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ALGUMAS
DICAS IMPORTANTES
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Enfrente
os clientes.
Se quer mesmo saber o que os seus clientes pensam de si e como os pode
satisfazer, convide-os para um pequeno-almoço. Não todos, obviamente!
Visitar os seus clientes só para lhes perguntar se estão satisfeitos
com a sua empresa também lhe pode render dividendos. Marque uma reunião
antecipadamente, deixando claro que não pretende vender-lhes nada, mas
sim procurar idéias que o possam ajudar a servi-los melhor.
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Eduque os clientes.
A Hanson Galleries, uma empresa que negocia artes com as galerias,
trabalha arduamente para desenvolver a sua clientela. Segundo os seus métodos,
um vendedor deve dissipar os receios do cliente. E como é que isso se
faz? Simples. A primeira regra é que, quanto mais pessoas perceberem o
que você pretende vender, mais potenciais clientes ganhará. Ou seja,
educar os clientes sobre o produto é o trabalho do bom vendedor. Outra
regra é reduzir os riscos do cliente ou, pelo menos, procurar que nem
pense neles. Uma forma de o conseguir é garantir-lhe a devolução do
dinheiro em caso de insatisfação. Finalmente, supere as suas
expectativas. Se os clientes só esperam encontrar arte na sua galeria,
surpreenda-os com outras coisas: livros sobre o tipo de pintura exposta
ou a simples oferta de um bom café.
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Um
bom incentivo faz milagres.
Um incentivo pode fechar uma venda, conquistar a confiança de alguém
ou motivar um cliente a mudar. Ao selecionar os presentes que vai dar
aos seus principais clientes, escolha algo a que eles dificilmente
tenham acesso. Um vinho raro, um cesto de frutas tropicais ou um bom
queijo regional. O mesmo se aplica com os empregados. Se os quer
convencer a adotar as suas sugestões, proponha-lhes algo que os alicie.
Jack Jacchino, sócio do J. P. Burns Group, prometeu aos empregados a
melhor refeição de comida chinesa que eles alguma vez tinham comido,
caso implementassem as suas sugestões. Resultou!
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Pense em tudo.
As pessoas gostam de se sentir confortáveis e sabem valorizar quem os
ajuda a isso. A Byerly’s, uma cadeia de supermercados norte-americana,
tem 10 chapéus-de-chuva à saída de cada uma das suas lojas. Assim,
nos dias de chuva, os seus clientes não são apanhados desprevenidos.
Basta agarrarem um deles e seguir viagem. A recolha é feita pelo
carrinho que entrega os produtos em casa. "Perdemos cerca de 30
chapéus por ano", diz Art Miller, diretor de operações, «mas
isso é largamente compensado pelo reconhecimento dos clientes.
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