CONFIE
EM SEU FEELING SEMPRE!
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Um avião da
Air Florida aguarda para levantar vôo no National
Airport, em Washington. As condições atmosféricas são más e, apesar
dos esforços da equipe de remoção, há gelo nas asas do aparelho.
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O
co-piloto chama insistentemente a atenção para o problema, mas o faz
de forma medrosa, não querendo parecer desafiar o julgamento do seu
superior. As últimas palavras registradas na caixa preta
(que é
laranja) mostram que o piloto não acredita no seu subordinado.
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Pouco
depois, o avião tenta descolar, mas cai no rio Potomac. Só 5 das 74
pessoas a bordo sobreviveram. As suas vidas teriam sido poupadas se
houvesse mais confiança na cabina de pilotagem.
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Tal
como a confiança pode ser a diferença entre a vida ou a morte no avião,
também pode significar a diferença entre a sobrevivência ou a extinção
de um Representante Comercial. Se não levar o seu feeling a sério,
outros o farão, colocando-o fora do negócio.
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O efeito
"confiança" envolve credibilidade, feedback,
responsabilidade e merecimento de confiança. Os seus princípios
centrais são:
Competência,
capacidade para desempenhar corretamente uma tarefa;
Abertura,
relacionada com a transparência e a honestidade que deverão
caracterizar a sua organização;
Credibilidade,
relativa ao cumprimento de promessas e à responsabilização;
Equidade,
a forma como a justiça deve conduzir as decisões na sua organização.
Jamais
ofereça um produto no qual seu feeling
(sentimento), lhe determinar o
contrário. Prefira perder a Empresa Representada, mas nunca perca os
clientes!
Representantes que respeitam o cliente, existem você e mais
alguns no mercado, vendedores que atravessam seus interesses por cima
dos princípios da ética da venda, existem milhões. Pense nisso e
quebre as regras impostas por superiores, que apenas deFendem a cota diária
de vendas!
Larry
Reynolds
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autor do livro Beyond Total Quality Management, trabalha com organizações que visam resultados extraordinários através do desenvolvimento da confiança. sua empresa de consultoria,
é a Northern Consultancy.
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