Sistema de Representação para Representantes Comerciais

Encontrar um nicho e personalizar as necessidades
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O objetivo é encontrar um pequeno segmento do mercado, que tenha uma necessidade específica, e personaliza-lo o máximo possível. Se o cliente quer personalização:

como podemos tirar proveito disto, utilizando como estratégia o objetivo do nicho?

Se assumimos que tem gente no mercado com diferentes necessidades, teremos que alcançar os extremos. Se nos esforçamos para fazer tudo, para todo o mundo, não teremos êxito. A isso eu chamo de "estratégia dos superlativos".

Na venda ao varejo pode-se ser o melhor ou o mais barato, ou o que está mais próximo, ou com maior variedade de produtos. Mas se é um pouco maior e se está um pouco mais próximo e um tanto mais barato, e um pouco melhor, não chegará a nada. Uma das formas de personalizar o serviço é pensar em superlativos e buscar como objetivo apontar para este nicho.
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Outra forma de obter um nicho e utilizar a marca como guarda-chuvas (se tem uma marca se utiliza para diferentes produtos ou serviços). A Idéia é aproveitar que existem muitos sub-segmentos que tem em comum uma mesma relação com a marca, e começar a fazer produtos para as pessoas aderem a eles.
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A terceira forma de buscar nichos como objetivo, é concentrar-se no que melhor se pode fazer. Disney, por exemplo, está no negócio de contar histórias, além dos parques temáticos e o cinema, e sua verdadeira idoneidade é que sabem como faze-lo.
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Em uma viagem a Califórnia me impressionou muito ver como vendem discos em uma rede de lojas de nome “Here Music”. Eles vendem somente ao público "eclético", e não qualquer disco. Tem quatro tipos de consumidores de discos:

os que compram somente os dez mais conhecidos, que representam 10% dos consumidores
os ecléticos, aos que gostam do jazz, a música clássica e a música moderna, que abrangem 25% da clientela
os especialistas, que buscam bom preço
e por último, os colecionadores

Frente a isto temos duas opções:

ou vendemos discos para todo o mundo ou tomamos um segmento do mercado, um nicho

Este último foi o que fez "Here Music". A cada música que escolhem, lhe dão um nome e explicam porque a escolheram, e assim ajudam a comprar. Pode ser escutada e depois comprada, é isso é uma das maneiras de explorar um nicho.
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Jacques Horovitz, é professor de Estratégia de Serviço, Marketing e Gestão no Institute for Management Development de Lausana (Suíça) e é o fundador de uma consultoria especializada em serviço ao cliente.

Se graduou na École Supérieure de Commerce de Paris e possui Master e Doutorado da Escola de Graduados de Administração da Universidade de Columbia, New York, EUA.

É autor de sete livros e numerosos artigos sobre estratégia e gestão. Entre suas obras cabe destacar “Total Customer Satisfaction”, Satisfação Total do Cliente; “Quality of Service”, qualidade de Serviços e “Fifty rules of zero defect service”, Cinqüenta regras para um serviço com defeito zero.


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