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 Preço
não é fundamental na venda
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sala dos
artigos de vendas
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Se você acredita que o
preço é fundamental para seus clientes ou prospects, é preciso descobrir
o que mais é e pode ser importante também. Para isso, é necessário fazer
muitas perguntas, da maneira correta e na hora certa
(Artigo:
O USO DAS
PERGUNTAS NA COMUNICAÇÃO COMERCIAL).
Não comece sua
apresentação até descobrir que outros fatores importam além do
preço. Uma vez ciente destes fatores, é preciso concentrar o seu
foco em como o seu produto / serviço atende a estas questões.
Se o comprador do cliente
tentar controlar o processo de venda, trazendo-o de volta à questão do
preço, você precisa ser firme e certificar-se se essa é realmente sua
única preocupação
(Artigo:
As melhores perguntas são
provocantes).
Lembre-se que os
clientes só compram quando estão prontos, não quando você está; e
que eles compram por seus próprios motivos, não pelos que você tem.
Resista à
tentação de informar o preço antes de mostrar o seu real valor: seu
preço estará sempre alto se o valor for considerado baixo.
Assim, qualquer revelação
de preço antes de estabelecer o valor na cabeça do cliente será
considerado alto. Atenção, pois não se constrói valor falando sobre
características ou benefícios genéricos, mas sim sobre os benefícios que
interessam àquele cliente específico
(Artigo:
Não venda
o filé, venda o cheiro quando está sobre a chapa).
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artigo recomendado:
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Princípios Imutáveis das Apresentações de Vendas |
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