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Por que os vendedores
vendem cada vez menos
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Sala dos Estudos,
Pesquisas e Estatísticas
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Milhares e milhares de
oportunidades concretas de venda são desperdiçadas, e o pior de tudo,
ninguém na empresa é consciente disto que sucede minuto após minuto,
segundo indica um recente estudo latino-americano de profissionais em
vendas. Hoje em dia as empresas dedicam muitíssimos recursos para poder
oferecer produtos competitivos procurando conhecer cada vez mais e mais
em detalhe aos potenciais compradores, lançam custosas campanhas de
publicidade, implementam sistemas de prêmios, dão cada vez mais
descontos, re-desenham seus produtos quase permanentemente, etc
(Artigo:
Qual é a melhor hora e dia para fazer prospecção
telefônica?).
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Agora; tanto esforço para que na grande maioria das oportunidades nas
quais um potencial cliente é visitado ou ingressa interessado a um
local, esta oportunidade não seja aproveitada devido ao acionar de
Vendedores que o único que conseguem comunicar são características
básicas de seus produtos e algumas condições gerais. Resultado: milhares
e milhares de oportunidades concretas de venda desperdiçadas e o pior de
tudo: ninguém na empresa é consciente disto que sucede minuto após
minuto
(Artigo:
Existe o Vendedor
Perfeito?).
Como clientes podemos
sentir-nos melhor ou pior tratados, compreendidos, assessorados, ou
tudo o contrário. Com este estudo de
ESAMA Consulting,
quisemos olhá-los mais de perto para saber que lhes falta para fazer
de que a regra de ouro de "o primeiro é o cliente" se acerque mais a
nossa cotidianidade e isto implique ao aumento dos indicadores de
venda.
Apresentamos alguns
resultados do "estudo latino-americano de profissionais em vendas no
qual mostramos algumas das razões da alta infidelidade dos clientes
tanto no varejo. Analisaram-se mediante a técnica de mystery shopper
(cliente incógnito) a 460 vendedores eleitos a esmo e a 40 vendedores
profissionais, aqueles que sempre superam as metas de venda.
Classificaram-se aos diferentes vendedores avaliados segundo as
habilidades para a venda demonstradas no momento de contato em:
Profissionais, Agressivos, Receptivos e não comprometidos. As conclusões
acompanham nosso sentir cotidiano a respeito do atendimento que nos
brindam em cada empresa ou local que visitamos como clientes:
•
55% (a grande maioria
dos contatos) respondem ao estilo de vendedor não comprometido,
aquele que não tenta averiguar ou motivo que mobiliza à compra de um
determinado produto, mostra-se incapaz para dar razões sólidas pelas
quais comprar este produto e não o da concorrência e, como resultado
disto, não conduz de maneira eficiente a fazer efetiva a compra de
um determinado produto (muito menos consegue fazer do que o cliente
volte e recomende a seus amigos e familiares os produtos e/ou
serviços da empresa), isso quer dizer que se desperdiçam mais da
metade das oportunidades concretas de conseguir uma venda
(Artigo:
VENDEDOR
DESINTERESSADO = clientes insatisfeitos).
..
•
Os 45% restante se
compõe de vendedores que demonstraram ter (e aplicam) verdadeiras
habilidades de venda:
•
15% são do estilo
"receptivo", acercam-se do cliente, procuram conhecer suas
expectativas e encontram argumentos de importância para que o
cliente se decida por este produto, mas... mostram deficiências
na hora de fechar a venda;
•
14% são os do
estilo "agressivo", este é o que pensa em cada cliente em termos
de comissão e fechamento da venda, não procura pôr-se no lugar
do cliente para conhecer suas necessidades, mas tem a boca cheia
de argumentos "convincentes" para fazer que o cliente leve o
produto e procura o fechamento permanentemente;
•
16% é o que
denominamos "profissionais", são os que conseguem conhecer as
necessidades do cliente, encontram a razão específica pela qual
é este produto e não outro o que satisfaz essa necessidade e
conduz ao fechamento de maneira quase natural.
PROF. Andrés Frydman
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Andrés Frydman é presidente de ESAMA Consulting, empresa
especializada em consultoria para forças externas de venda, com
clientes como burguer king,
bank of boston, merck,
pfizer, ypf, mastercard, novartis, carrefour entre outros.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR do
Prof. Andrés
Frydman:
•
Em que se parece o
futebol às vendas?
•
A vingança do Cliente é
silenciosa e eficaz
•
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vendedores vendem cada vez menos
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