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 O
esporte preferido do meu cliente é pedir descontos
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Hoje pela manhã eu estava
folheando um jornal, e ao virar as páginas do caderno de economia e
cotidiano, eu passei por cinco ou seis anúncios de lojas de varejo
oferecendo produtos em promoção, produtos pela metade do preço, produtos
em oferta com brindes grátis. Os descontos variavam de 10% a 70% de
desconto
(artigo:
Não tenha medo dos preços da concorrência).
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Por que será que ninguém consegue vender seus produtos sem oferecer
descontos?: por outro lado, ao chegar ao caderno lazer, eu me deparei
com o anúncio de um novo carro da Audi, e uma jóia rara de uma
joalheria, onde o que estava à venda nos anúncios era "Valor e não
Preço". Um dos anúncios dizia: "Quantidades Limitadas", outro anúncio
dizia: "Seja parte de algo maior do que você"
(artigo:
Vender é como namorar).
Pare de vender preço!
Quando a única coisa que separa você do seu concorrente é preço,
você está com sérios problemas. Esse é um sinal de que o seu cliente
olha você e o seu concorrente como iguais, sem diferenças, sem
distinção. Quando isso acontece com você, é porque você não liga a
mínima para:
•
Valor
•
Qualidade
•
Serviço
•
Conhecimento
•
Treinamento
•
Habilidades
•
Técnicas para
resolver problemas.
Mesmo que você
complete a venda porque você tem o preço mais baixo, isso não quer
dizer que você tenha conquistado o cliente. Você simplesmente fechou
uma transação. Existe uma grande diferença entre completar uma
transação e construir um relacionamento
(artigo:
Pare de perseguir o cliente errado).
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Uma vez que o cliente descubra que os seus preços são negociáveis,
ele nunca mais pagará o preço cheio novamente. Ao invés de focar os
seus esforços em falar de preços, foque os seus esforços em
descobrir o que o seu cliente precisa
(artigo:
Dê valor ao que não tem preço).
Como fazer isso?:
faça perguntas ao cliente. Estabeleça um diálogo.
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artigo
recomendado:
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seus clientes
estão satisfeitos...?
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