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Os vendedores que melhor
desempenho tem em vendas, são os que têm um conhecimento profundo do
funcionamento e estrutura da empresa para a qual trabalham. A esta
conclusão se chegou com um estudo realizado na escola de negócios
canadense
Richard Ivey. Além de boa relação com
seus clientes e domínio das técnicas de venda, um professional de vendas
deve ter um conhecimento profundo da companhia que lhe contrata e
habilidade para conseguir de seus superiores e parceiros, a informação
que precisa para vender
(Artigo:
destrezas na comunicação).
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O estudo define o conceito que denomina "navegação
do vendedor" para referir-se a esta característica; o último
é compreender como funciona o departamento de vendas dentro da empresa e
delimitar os fatores para predizer se um vendedor será ou não um bom
navegador. Com o fim de estudar melhor esta nova cultura de venda,
Barclay e Plouffe dividiram o comportamento dos vendedores em dois:
•
A "navegação
exploratória", que é o esforço que faz o vendedor para conseguir um
entendimento global da empresa.
•
A "navegação com um
fim", que se refere à habilidade para conseguir da organização o
necessário para aproveitar uma determinada oportunidade de venda.
O estudo ajuda aos
profissionais em vendas a identificar uma nova e crítica dimensão de seu
papel: os vendedores tendem a crer que o que lhes faz realmente valiosos
é o trabalho que realizam com seus clientes, mas se esquecem do trabalho
que têm de fazer na própria organização, destaca o estudo. Isto tem de
ser tido também em conta pelos líderes comerciais, que deveriam mudar
suas crenças e incorporar a noção de "navegação"
(Artigo:
delegando
responsabilidades a sua equipe comercial).
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Como mostra o estudo, nos processos de seleção de pessoal, os gerentes
comerciais teriam que procurar pessoas que sentem curiosidade por saber
como é a empresa que lhes contrata e que terminassem sabendo que
responsabilidades recaem em cada área e a quem ir à hora de resolver
problemas de seus clientes. Finalmente, recomenda que todas as pessoas
que trabalham na área comercial usem as mesmas técnicas de comunicação
que usam com seus clientes para relacionar-se dentro da organização
(Artigo:
ATENDENDO COM qualidade
total Sua equipe comercial).
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Prof. Don Barclay’s e
Prof. Christopher Plouffe
Escola de negócios Richard Ivey Univ. Western
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
artigo recomendado:
.
A
importância dos antecedentes comerciais |
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