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 Como
os clientes querem ser tratados!
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Estudos, Pesquisas e
Estatísticas
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artigos de vendas
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artigos de representação
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Um estudo realizado por
uma empresa de treinamento de profissionais em vendas em EUA, realizou
uma enquête com mais de 40 mil clientes do segmento varejistas, para
perguntar aos compradores destes clientes, sobre que esperavam que um
vendedor fizesse, como deveria atuar e que queriam escutar de um
profissional em vendas que os visita-se... Em outras palavras, mesmo que
você tenha muita experiência, não poderá confiar exclusivamente não seu
feeling para atender os clientes, agora que sabe que as respostas foram
transformadas em excelentes dicas para profissionais da área comercial:
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Seja Conciso:
chegue na minha
empresa o mais pontual possível e não quero escutar toda uma
apresentação da empresa a que pertence, lembre que a mim me
interessa "minha" empresa
(Artigo:
Você precisa entender os Clientes Potenciais).
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Não minta:
isso inclui que nunca
use a muleta "honestamente", porque quando a escuto de um vendedor,
isso me deixa nervoso. Se diz algo que me leve a pensar que é
mentira, simplesmente está encerrada a relação comercial.
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Seja ético:
as ações provam a
ética e não as palavras. Os vendedores que numa apresentação falam
de ética, usualmente carecem dela. Valorize mais os clientes que os
pedidos.
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demonstre:
se eu preciso o que me
oferece, preciso entender como beneficiaria o meu negócio para que
eu possa dar a sua empresa o que deseja, que é o meu dinheiro
(Artigo:
No fio do Bigode:
palavra que vale!).
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Prove:
posso aceitar comprar
seu produto se o provo primeiro, ou mostra-me alguma matéria
impressa em alguma publicação especializada, que fale e prove sobre
os benefícios de seu produto.
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Não sou ratinho de
laboratório:
diga-me
sobre situações ou empresas similares que usaram o seu
produto/serviço e tiveram êxito em sua utilização. Não me venda algo
que ninguém ainda testou, utilizou e aprovou.
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Não quero ser o primeiro nem
o único:
quero saber como
funciona seu produto em empresas ou situações similares, de alguém
mas que tem a mesma necessidade que eu, e comprou seu
produto/serviço, e funcionou, pois terei
"muita"
mais predisposição a comprar.
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Mostra-me alguns pedidos de
clientes satisfeitos:
um testemunho vale
mais que 1000 propostas. Se já tiver vendido esta solução para
outros clientes, mostre-me, para me confirmar que o produto gira.
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Seja serio:
demonstre-me que uma vez que compre o que me oferece, você estará
quando lhe precise. Comprei um monte de promessas de serviço vazias
no passado
(Artigo:
A credibilidade do vendedor).
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Seja justo:
faça-me
sentir que estou obtendo uma bom orçamento ao comprar seus serviços,
quero estar seguro que estou pagando algo justo pelo que obtenho.
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Permita me comprar:
se não posso
pagar á vista seu produto /serviço, mas em verdade quero obtê-lo,
apresente-me opções de pagamento e alternativas de financiamento
razoáveis.
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Respeite minha condição:
jamais
me tente com descontos por volume de compras. Isso deixa claro que
sua empresa se interessa mais pelo tamanho do que pela qualidade.
Não me interessa estar do lado de quem desestabiliza o mercado,
dando mais a quem mais tem.
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Reforce minha decisão:
talvez
esteja nervoso, talvez tenha escolhido errado, por isso ajude-me a
reforçar minha decisão de compra, com fatos comprovados que me
beneficiarão, e estar mais decidido a comprar
(Artigo:
O Peso da Recomendação).
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Não argumente comigo:
inclusive se
estou equivocado, não quero um vendedor sábio dizendo-me (ou
tratando de provar) que estou equivocado. Talvez possa ganhar o
argumento, mas lhe asseguro que perderá os pedidos.
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Não me confunda:
enquanto mais
complicado se veja, menos vontade tenho de comprar.
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Não diga coisas negativas:
quero
que tudo seja genial, não fale mal das pessoas, sobretudo e
especialmente da concorrência e nem de outro vendedor, menos ainda
sobre minha empresa.
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Não me diga que o que
comprei ou fiz no passado foi errado:
quero sentir-me
inteligente e confiante sobre as decisões que tomei. Seja gentil, se
realmente me equivoquei anteriormente, diga-me sobre outros que se
equivocaram também, de maneira sutil, não me faça sentir imbecil.
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Escute-me quando falo:
estou
tratando de dizer-lhe que é o que quero comprar e você está muito
ocupado tratando de vender-me o que tem. Cale-se!! Escute!
(Artigo:
OUVIR, DEPOIS FALAR).
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Faça-me sentir especial:
se vou
gastar meu dinheiro, quero sentir-me bem, assim que depende de suas
palavras e ações que me sinta como um ser especial por ter comprado
seu serviço/produto.
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Nunca me impressione:
não utilize um
monte de técnicas de vendas para apressar-me a comprar quando não
quero fazê-lo. Não seja ganancioso, quero que seja parceiro, como
alguém que em verdade quer ajudar-me, não "vender-me".
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Cumpra a data de entrega:
entregue-me seu produto/serviço quando disse que o ia fazer. Se te
comprei uma vez, creia-me que nunca mais o farei, se deixa minhas
prateleiras vazias. Eu compro produtos, não alugo prateleiras.
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Ajuda-me a comprar, não me
venda:
todos odiamos que alguém nos venda, mas todos amamos e nos encanta
comprar
(Artigo:
Por que os vendedores
vendem cada vez menos).
O cliente tem a
última arma na mão de todas as técnicas de vendas que utilize,
ou simplesmente pode dizer "NÃO", mas também têm a ultima arma
para fazer teu dia, "sua caneta" para assinar o contrato. Agora
já sabe o que a outra parte da relação comercial pensa,
analiza-o detidamente e trata de incorporá-lo em sua atividade
de vendas estou seguro que será de grande ajuda.
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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como aumentar suas chances na
venda
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