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Adictos às emoções:
primeiro,
permita-me apresentar-lhe um novo campo denominado "neuro-economía",
o estudo de como o cérebro toma decisões econômicas. Colin Camerer,
George Lowenstein e Drazen Prelec, três garotos inteligentes da UCLA
- Univ. California, da Carnegie-Mellon e do MIT, respectivamente,
escreveram o primeiro artigo sobre neuro-economía em fevereiro 2003.
De acordo ao comentado trio, nós, seres humanos, estamos programados
para tomar primeiro, decisões baseadas nas emoções, depois na
reflexão. Tudo muito interessante, você dirá, mas isso de que me
serve para fazer meu próximo telefonema de venda?
.
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Apresento-lhe um exemplo:
se um
grupo de profissionais em vendas está trabalhando para conseguir um
contrato, o comprador tomará uma série de decisões emocionais que
reduz gradualmente a lista a uns poucos fornecedores. Então e só
então, a lógica põe o pé na porta, pois cada um dos candidatos é
avaliado segundo os méritos de sua proposta
(Artigo:
Você conhece quem é o
comprador do cliente?).
.
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Moral da história:
se não
tem ou não pode fazer uma conexão emocional com o cliente, não
espere que caia a venda na sua mão, especialmente se o comprador
pode eleger entre vários fornecedores e todos eles oferecendo
praticamente o mesmo. Não importa em que trabalhemos para ganhar-nos
a vida, certo grau de conduta ilógica é parte integral da natureza
humana. Quem não se entupiu alguma vez com doces, para depois
queixar-se do aumento de peso? Apostamos na mega-sena e nos
deleitamos ante a idéia de ganhar, ainda que nos damos conta
perfeitamente que as possibilidades não estão do nosso lado. Alguns
temos medo de voar, apesar de que estatisticamente a parte mais
perigosa da viagem é a ida de carro ao aeroporto. Um estudo
realizado pela
AAAS - Associação Americana para o
Avanço da Ciência, mostrou que o ato de escolher pode ser dividido
em três partes:
•
Seu cérebro decide
o que você vai fazer.
•
Essa decisão
aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que
você está tomando a decisão de forma racional.
•
Você age de acordo
com a decisão tomada.
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O tabuleiro da mente:
se está se
perguntando por que as emoções são forças tão poderosas, aqui está a
explicação dos pesquisadores: o circuito da mente, neste ponto de
nossa história evolutiva, é tal que as conexões entre o sistema que
regula as emoções e o cognitivo são mais fortes do que as conexões
entre o sistema cognitivo e o emocional. Em outras palavras, flui
mais informação desde a parte emocional à parte lógica que
vice-versa. Quando se pensa nisso, nossas mentes devem manipular
milhões de entradas e decisões cada hora, que dizer, como priorizar
o que devemos recordar?
(Artigo:
Psicologia em vendas:
Estratégias avançadas).
.
Aparentemente o
simples ato de sentar-nos à escrivaninha, é em realidade bastante
complicado. Podemos estar planejando algo enquanto escrevemos uma
nota sobre outro assunto, temos nosso ouvido atento ao telefone e,
simultaneamente filtramos a conversa que chega do escritório ao
lado. Tudo isto ao mesmo tempo enquanto tratamos de não derramar o
café. Como resultado, devemos tomar muitas decisões ao mesmo tempo,
em piloto automático. O que deixa livre, parte do potencial de nossa
mente, para dedicá-lo ao pesado trabalho que denominamos "pensar" e
que nossos clientes conhecem como "decidir que comprar e a quem
comprá-lo"
(Artigo:
Que podemos saber do
cliente com a grafologia?).
.
Então pergunte-se se
está aplicando a neuro-economía às vendas? Três sugestões para
aplicar a neuro-economía a suas vendas:
•
Não
descuide ou apresse a conexão pessoal com seu cliente antes de
lançar seu discurso de vendas baseado na lógica.
•
Venda das duas formas: apele às emoções e à lógica. Durante sua
apresentação, recorde respaldar sua proposta com argumentos
baseados na lógica e nas emoções.
•
A
próxima vez que um cliente lhe diga que sua decisão de compra se
baseia exclusivamente numa desapaixonada avaliação de retorno
sobre o investimento, lembre, não necessariamente é verdade. O
componente emocional sempre estará presente na decisão de seu
cliente, não o passe por alto
(Artigo:
O USO DAS
PERGUNTAS NA COMUNICAÇÃO COMERCIAL).
O filósofo
Platão opinava que a conduta humana se assemelhava a uma
carroça puxada por dois cavalos: "Razão e Emoção". Os
neuro-economistas atualizaram a metáfora. Agora sabemos que
a razão é um pequeno pony e que a emoção é um brioso cavalo.
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Profª. Michelle
Nichols
web site: savvyselling.com
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Michelle Nichols é
uma excelente palestrante de vendas, realiza cursos e é
consultora com empresa em Reno, Nevada (EUA). Escreveu por mais
de 6 anos uma coluna quinzenal sobre vendas, para
BusinessWeek's
e gravou uma série de podcasts semanais com diversas
entrevistas. Hoje tem uma empresa de consultoria e treinamento
em Vendas e é uma das mais requisitadas professoras nos EUA.
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OUTROS excelentes
ARTIGOS traduzidos e publicados pelo jornal SDR da
Profª. Michelle Nichols:
•
quando o cliente nos pede
comissão
•
O maior erro que um vendedor pode cometer
•
A estranha lógica de uma venda
bem sucedida
.
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