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 Perguntas
de alto nível criam uma venda de alto nível
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Pessoas bem sucedidas
fazem melhores perguntas, e como resultado, obtêm melhores respostas
(Anthony Robbins). Para se desenvolver um bom planejamento estratégico,
seja de comunicação ou de marketing, "fazer as perguntas certas para
encontrar as respostas corretas" é imprescindível. É isto que Heinz
Goldmann (um dos maiores estudiosos em vendas) ensina. Heinz Goldmann
enfoca a importância dos profissionais de vendas e marketing, em
conhecer bem sua empresa e o mercado-alvo
(artigo:
NÃO VENDA NADA - AJUDE!).
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O professor de Genebra
orienta em seus livros e workshops que promove em todo o mundo a fazer
as perguntas certas. Isto lhe dará oportunidade de entender e propor
idéias para o negócio e vender melhor os seus produtos e serviços para
os clientes. Perguntas como:
•
Quem é meu
cliente?
•
Como ele
compra?
•
Por quê ele
compra?
•
Quais suas
exigências?
•
Onde meu
cliente compra?
•
O que ele não
compra na minha empresa?
•
As informações
chegam a todas as áreas da empresa?
•
Temos feedback
de todos os departamentos?
•
Tiro proveito
da troca de informação que acontece dentro da empresa?
•
O que você sabe
sobre seu cliente?
•
O que os
deptos. de vendas e marketing sabem sobre o mercado?
•
O que o
concorrente está fazendo para atender o cliente?
•
Quais são os
projetos do nosso cliente para os próximos meses?
•
Como está sendo
medida a satisfação do cliente?
•
Temos uma área
na empresa que mede e controla o nível de satisfação dos clientes?
Muitas dessas perguntas
podem se feitas rapidamente e se entremearem, no entanto são perguntas
que ajudam qualquer profissional de marketing, vendas e de publicidade,
a desempenhar melhor sua função. A partir daí a criação de estratégias
para criação de valor mais consistentes, serão facilitadas
sensivelmente. Mas nem tudo são apenas estes processos, a busca por
aquilo que realmente os clientes estão querendo é o mais importante
(artigo:
UM CICLO DE VENDAS AO SEU FAVOR).
Vender de forma
correta é importante, mas sobretudo vender o que eles querem, é mais
ainda. Por isso, ficar atento e sempre perguntar o porquê da
rejeição ou da aceitação, será uma maneira importante de se
aproximar realmente do cliente.
Ou seja, muitas vezes
empresas dizem: "nossa empresa é focado no cliente", mas na verdade ela
não tem a mecânica e a preocupação em realmente perguntar, mesmo que
seja pelo simples focus group. Portanto, entenda o que o cliente quer
para depois propor novas idéias. Inovação não é apenas propor novos
produtos ou entrar em novos mercados. Vender o que o cliente realmente
quer é a grande chave, apesar de que muitas vezes ele não sabe, como
Steve Jobs diz: as pessoas não sabem o que querem até você mostrar a
elas
(artigo:
Conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
Prof. Heinz Meinhardt Goldmann
.
considerado o mais
conceituado especialista em Vendas da Europa. Autor de diversos
livros, dentre os quais o best-seller "How to Win Customers",
publicado em 18 idiomas e com mais de 2,5 milhões de cópias
vendidas.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do Prof.
Heinz Goldmann:
•
Força de vendas - motivar para ganhar
•
O que os clientes esperam da sua empresa
•
Perguntas de alto nível criam uma venda de alto nível
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