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inibe compras por impulso
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A
tendência do consumidor a realizar uma compra por impulso, sem
necessidade reconhecida, é maior nas lojas tradicionais do que no comércio
eletrônico.
Enquanto nas lojas físicas, o percentual de compras por
impulso é de 34,6 %, no comércio virtual o índice foi de 26,9 %, relata
Filipe Campelo Xavier, que analisou as razões que levam os compradores a
agirem de modo mais contido na internet.
Para
elaborar sua tese de doutorado, apresentada na Faculdade da USP, Filipe
Campelo entrevistou 2870 consumidores de todo o Brasil, por meio de
questionários pela internet.
De acordo com o pesquisador, o principal
fator que leva a compras impulsivas é a própria impulsividade do
consumidor. O
que se leva em conta é se a pessoa reflete sobre as conseqüências dos
seus atos ou toma decisões sem avaliação, explica. Mas tanto em lojas físicas
quanto virtuais, o ambiente em que é feita a compra também influencia as
escolhas por impulso.
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Filipe, que é professor de marketing na
Universidade do Vale do Rio dos Sinos (Unisinos),
no Rio Grande do Sul, ressalta que os consumidores manifestam mais emoções
positivas do que negativas quando compram por impulso. Neste caso, o ato
da compra gera entusiasmo, satisfação e até um certo prazer.
Estímulos:
- A emoção
negativa mais associada à compra por impulso é o arrependimento. Nas
lojas virtuais, a frustração é menor porque as compras são feitas de
modo objetivo, o comprador tem uma idéia mais clara do que vai comprar,
aponta o pesquisador. Todo o processo é mais frio, pois o consumidor está
menos sujeito aos estímulos encontrados no comércio tradicional.
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Filipe explica que a disposição dos produtos, a iluminação, os
sons, os cheiros e a existência de pessoas ao redor são fatores que
incentivam a impulsividade das compras nas lojas tradicionais. Há mais
tangibilidade, os produtos podem ser tocados, sentidos, observa. A realização
de promoções e a habilidade dos vendedores levam os consumidores a
esquecer suas necessidades e adquirir mercadorias que não irão usar.
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Segundo o pesquisador, o peso das promoções na internet é menor.
Existe também um grande receio em utilizar o comércio virtual devido ao
temor de fornecer o número da conta bancária e de acontecerem problemas
na entrega das compras, diz. O aumento da interatividade dos sites de
vendas, oferecendo sensações próximas do comércio físico, deverão
tornar o ato da compra menos técnico, dando mais espaço para a
impulsividade.
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consumidor
moderno
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