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 Quantas
das consultas recebidas terminam em vendas?
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Sala dos Estudos,
Pesquisas e Estatísticas
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Sem dúvida que provocar em
prospectos e clientes uma venda, é um processo que precisa se
desenvolver com tempo e muito marketing e também é certo que muitas
consultas não chegam nem perto a serem vendas, e isso que esta pesquisa
traz para nós conhecer. O estudo realizado pela empresa de investigação
de mercado e publicidade
Warne,
com sede em Toronto, Canadá, junto a 3.500 prospectos que tinham
solicitado informações a anunciantes de produtos e serviços, ofereceu os
seguintes resultados:
•
19% dos prospectos
realizou compras dentro dos 06 meses seguintes.
•
29% dos prospectos
realizou compras dentro dos 12 meses seguintes.
•
43% dos prospectos
realizou compras dentro dos 16 meses seguintes.
•
57% dos prospectos
realizou compras dentro dos 25 meses seguintes.
Com esses dados podemos
traduzir que 2 de 10 prospectos desejam comprar agora e outros 4 desejam
comprar um pouco mais adiante, ou o que é o mesmo, de cada 10 consultas
realizadas por prospectos, 6 são clientes em potencial. Não é essa sua
realidade?: segundo esse mesmo estudo, a força de vendas (Interna e
externa) somente respondeu e acompanhou as consultas destes prospectos
em apenas 17% das consultas de informação sobre produtos e serviços.
Este estudo deixa claro que as consultas dos prospectos são
importantíssimas para a empresa, e que tem um alto percentual de compras
nelas
(ARTIGO:
Filtrando os prospectos PPC: Prontos Para Comprar).
.
Mais claro ainda, é o fato
que mesmo que as empresas aumentem seus gastos com marketing e
publicidade, não estão dando a suficiente importância a retaguarda no
atendimento aos prospectos e com isso abrindo uma brecha enorme para o
comercial perder oportunidades preciosas. Isto se deve a que todas as
consultas dos prospectos tem o mesmo aspecto. É difícil demais elucidar
antecipadamente quais das consultas serão vendas e quais não
(ARTIGO:
Qual a taxa de conversão de orçamentos a pedidos?).
Mas este percentuais
trazem a tona um incentivo impressionante para todas as equipes de
vendas: "6 de cada 10 clientes que consultam a empresa, terminam
comprando, ou seja 60%".
Se este estudo nos
apresenta o resultado das consultas que se transformam em vendas,
podemos então analisar os resultados de outras pesquisas de estudos
comerciais e ir formando assim um paralelo de resultados com
antecipação e repassar para as equipes, o conjunto destas informações
adaptadas para cada atividade e seguimento, o que sem duvida provocará a
sede de fechamentos de negócios, porque serão previsões muito reais, o
que é mais que um incentivo e uma motivação para que sempre sigam os
prospectos
(ARTIGO:
Qual é a melhor hora e dia para fazer prospecção
telefônica?).
•
Não vai com muita sede:
muitos
dos maiores erros cometidos em vendas originaram-se da incapacidade
dos profissionais ouvirem a história toda, com paciência e
tranqüilidade. Depois, de refletirem sobre tudo que foi dito, só
então formar ou emitir uma opinião. A maioria dos profissionais de
vendas, principalmente os novatos (até mesmo pela insegurança),
sente-se na obrigação de falar e palpitar o tempo todo, quando tudo
o que deveriam fazer é simplesmente ouvir:
•
2 % das vendas são
efetivadas no 1º contato.
•
3 % das vendas são
efetivadas no 2º contato.
•
5 % das vendas são
efetivadas no 3º contato.
•
10 % das vendas
são efetivadas no 4º contato.
•
80 % das vendas
são efetivadas entre o 5º e 8º contato.
ARTIGO
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