Em que se basear na hora de designar um novo gerente
de vendas
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Um olhar no passado:
- Ao integrar sua equipe de vendas, ascendeu sua melhor vendedora a gerencia. É inteligente, segura de si e sempre consegue que o cliente assine quando o pedido é colocado na sua frente.
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Um olhar ao
futuro: - Ao fim de três meses, essa mesma vendedora ameaça renunciar, os ânimos da equipe de vendas caem por terra e você não se repõe de tanta surpresa desagradável. O que aconteceu?
É raro que um super vendedor seja um bom gerente de vendas, afirma
Herb Greenberg,
executivo da Caliper
Estratégias Humanas
e co-autor do livro: - as cinco qualidades que tornam grandes os vendedores.
ele comenta que o desejo desenfreado por vender não é compatível com o caráter de um bom gerente e o explica com uma metáfora:
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os carros esportivos não podem se transformar em caminhões.
As qualidades indispensáveis para estes cargos são muito distintas.
O PROFISSIONAL
EM VENDAS tem um ego
muito forte que lhe permite aceitar a recusa sem que nada os detenha. É como um caçador:
sua paixão por seguir a presa e
alcança-la o mantém vivo. Ao tranca-lo no escritório, morre.
Não tolera estar entre quatro paredes, lendo informações, enquanto delega responsabilidades. O perigo, é converter um super funcionário em
um inapto amargurado. O mais provável é que seja contratado pela concorrência.
Jennifer White CEO da JWC Group Inc., autora de Drive Your People Wild Without Driving Them Crazy
ou Dirija seus melhores funcionários sem torna-los loucos, coincide com esta
opinião:
Tenho visto muitos vendedores ocupar cargos importantes só porque haviam se destacado em sua área e porque a política da empresa exigia subir pela escada corporativa. Pouco tardaram em arrepender-se pois, na realidade, sua paixão eram as
vendas.
Stephan Schiffman é presidente da
DEI Management Group, uma companhia dedicada a capacitação de vendas com sede em Nova York, que tem atendido a mais de 500 mil vendedores profissionais desde 1979.
Com esta experiência, Schiffman comenta:
Possivelmente o gerente de vendas não se encontra entre seu pessoal e é necessário buscar a pessoa idônea em outras esferas.
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Contratar funcionários fora da empresa significa trazer sangue novo e é a chave para renovar as idéias no terreno competitivo das
vendas.
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A quem contratar: - Quando pensar em contratar um novo gerente de vendas, busque na pessoa os seguintes indicadores:
Inútil apresentar-se se seu ego é enorme. A função do gerente de vendas é motivar e estimular, não aborrecer. "Jamais contrate pessoas com egos gigantescos pois terminarão por vence-lo", aconselha White.
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O valor da experiência. Não desperdice seu tempo com neófitos. Busca a quem possa entrar em tua órbita de imediato. E White assinala: "Não contrate com a idéia de capacitar. Na realidade nunca terá o tempo necessário para faze-lo".
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Busca qualidades de liderança e de ensinamento. "Um bom gerente deve ter muita paciência e capacidade para fazer seguimento", segundo Greenberg.
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Na medida da companhia. Busca pessoal que se sinta cômodo dentro do entorno empresarial. White sugere perguntar aos candidatos como manejam o caos e as organizações em rápido movimento.
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Os detalhes contam. Os gerentes são responsáveis de render e manejar informações assim como de analisar resultados. White aconselha contratar alguém que saiba interpretar números e possa orientar a partir destes resultados.
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Tolerância a frustração. As vendas oferecem resultados imediatos. Enquanto que, a gerência de vendas exige capacitar, dar apoio e supervisionar até que os vendedores obtenham os pedidos.
O bom gerente de vendas...
Sabe delegar responsabilidades
Conhece os segredos da contratação
Se concentra na empresa
Não se rodeia de ineptos
Tem talento para capacitar
Sabe escutar
Kimberly L. McCall
http://www.marketingangel.com
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Consultora,
escritora e colaboradora das revistas Microsoft, o WomensWallStreet, Mainebiz, StartupJournal.com do jornal de Wall Street,
MaineToday.com e marketing Profs. reconecida pelos seus trabalhos de
consultoria e assessoria na direção das forças externas de vendas e
direção estratégica comercial.
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