1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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Os sete princípios de Sun Tzu

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sala dos artigos de liderança  -  sala dos artigos de estratégias

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O texto clássico de Sun Tzu, a arte da contenda, escrito há 2500 anos, é o livro certo para aprender as lutas no mercado. Segundo Sun Tzu, a liderança máxima é aquela que ganha a batalha antes do combate começar. Ela consegue-o desenvolvendo o seu caráter, que é o fundamento da liderança. Mas para liderar com classe é necessário cultivar as características da liderança. Usando a filosofia dos ensinamentos de Confúcio em: "The Analects of Confucius", identificam-se sete princípios que formam a essência da liderança. Eles fornecem uma moldura para aprender a antiga arte da liderança como definida por Sun Tzu e Confúcio, e foram, ao longo da história, usados por muitos líderes:

Autodisciplina
Objetivo
Realizações
Responsabilidade
Conhecimento
Espírito de equipe
Exemplo

Autodisciplina: a liderança vive de acordo com um conjunto de regras e princípios que considera apropriado para si e aceitável pelos seus seguidores. Ela não carece de motivação externa para garantir o seu desempenho. Há três passos necessários para que os profissionais ganhem as qualificações necessárias à liderança. Cada um deles exige autodisciplina:

Auto-determinação:  durante o qual determina que grupo pretende liderar e as regras e comportamentos requeridos por esse grupo.
Decisão: o líder deve decidir aceitar as regras e comportamentos exigidos, independentemente do que os outros pensam e de quais as suas conseqüências.
Ação: o líder deve agir de forma consistente com as regras e comportamentos requeridos.

Pratique sempre a auto-contenção na sua vida privada.

Reserve as suas emoções e tempere as suas ações.

Nos bons momentos não dissipe os seus ganhos; nos maus não pratique a auto-comiseração.

Não se preocupe por os outros não apreciarem os seus talentos. preocupe-se sobretudo por ainda não ter descoberto e eliminado as suas falhas.

Objetivo: um líder tem uma determinação intensa para alcançar a sua visão e os seus objetivos. Essa forte determinação cria uma elevada moral entre os seguidores, que lhe permite empregar o seu poder pessoal e organizacional para atingir os seus objetivos:

O objetivo manifesta-se através da autodisciplina, confiança e conhecimento; a sua falta por lassidão, esperteza e superficialidade.

Sozinha, a força motriz que constitui o objetivo sincero permite que uma pessoa atinja grandes feitos.

Procurar o que está certo, em lugar de aceitar o que é fácil; mostrar coragem e paciência em tempo de crise; honrar as obrigações, mesmo quando elas se tornam difíceis ou onerosas estas ações são demonstrações de um objetivo.

Um líder deve ter uma profunda compreensão da natureza humana e desenvolver a capacidade de suavizar as diferenças de opinião. O seu maior ativo é um temperamento ponderado.

É responsabilidade do líder permanecer firme e constante nas suas decisões; ele não deve mostrar exultação na prosperidade ou depressão na adversidade.

A competição é ganha ou perdida na mente do líder. O resultado da disputa depende do julgamento, da capacidade e da coragem do executivo no comando.

Enquanto líder, deve observar cuidadosamente a sua própria moral e confiança. O mercado é, com efeito, uma disputa interminável de força de vontade e coragem a sua própria contra a da concorrência. Se a sua fraquejar no momento decisivo, a concorrência ganhará a batalha.

A forma mais segura de uma organização garantir o sucesso é permanecer altamente focada, isto é, ser animada por um espírito, uma mente, um objetivo. A falta de unidade e de direção destrói as empresas; a ordem conduz aos lucros.

Um objetivo cria um determinado estado de espírito. A determinação resulta em coragem e fé. Cria confiança, zelo e lealdade. Assegura o poder e a vontade de ganhar. Uma organização sem um objetivo não é nada. Com ele tudo é possível.

Realizações: o líder define os resultados de forma a dar satisfação às necessidades dos seus seguidores. O sucesso nos resultados é um dos fundamentos da liderança e para os atingir é necessário tomar ações eficazes, cujos elementos são: decisão, determinação, energia, simplicidade, equilíbrio e sorte:

O teste de qualquer líder reside na ação, não nas palavras. Um líder eficaz não apregoa a promessa de sucesso pelo receio de desapontar os outros. Ele demora a falar, mas é rápido a agir. Ele mede aquilo que diz. É um erro grave prometer mais do que pode dar.

É difícil encontrar todas as qualidades de um grande executivo combinadas numa só pessoa. O mais desejável é o equilíbrio entre inteligência e habilidade com caráter e determinação. Se a determinação predomina, o executivo tentará ações que está além das suas capacidades conseguir; se a inteligência predomina, ele não ousará tentar as suas idéias.

A ação tem três fases, influenciadas pela determinação do líder: a decisão de agir baseada na análise da situação, o planejamento e a preparação para a ação e a ação propriamente dita.

Numa disputa há sempre o perigo de perder, mas temos de optar entre a possível perda decorrente da inação e os riscos e recompensas envolvidos na ação.

Seja cauteloso e ponderado a conceber o plano. Mas assim que chegar a uma decisão, leve-a avante.

A execução eficaz é uma questão de energia e iniciativa. Os sucessos sensacionais são, na maioria das vezes, um triunfo da energia, não do intelecto.

Um plano eficaz executado hoje é muito melhor do que um plano perfeito executado amanhã.

A improvisação é a essência da agilidade mental, tal como a iniciativa é a manifestação exterior do poder de decisão. A capacidade de improvisar é um dos principais pilares da liderança bem sucedida. Em situações competitivas, a improvisação surpreende e desarma o adversário.

Responsabilidade: o líder não se furta aos direitos e deveres resultantes do poder e da confiança nele depositados. As mais importantes destas obrigações são uma percepção clara, uma ação determinada e a preponderância da preocupação pelos melhores interesses dos seus seguidores. Um bom líder assume os resultados das suas decisões e ações e partilha as suas conseqüências com os seus seguidores:

A liderança não é uma prerrogativa, é uma responsabilidade. O poder é-lhe atribuído para que sirva os seus seguidores.

Um líder eficaz tem nove responsabilidades a que deve dar resposta: observar claramente, ouvir corretamente, pensar cuidadosamente quando fala, inquirir criticamente quando duvida, mostrar respeito quando serve, manter a calma quando é desafiado, considerar as conseqüências quando decide, produzir os resultados esperados quando trabalha e fazer as coisas certas quando age.

O essencial da liderança responsável é não interferir nas responsabilidades do subordinado. Se o desempenho da pessoa é o esperado, dê-lhe liberdade. Se ele hesita, ajude-o. Se ele fracassa, altere as suas responsabilidades. Mas as pessoas cujo desempenho é consistentemente mau devem ser cuidadosamente formadas e supervisionadas.

Dentro da organização, um líder responsável é respeitoso para com os superiores e reservado para com os inferiores. Ao lidar com pessoas de fora, é calmo, seguro e cuidadoso com o que diz.

Se o líder perde a confiança dos seus seguidores ele fracassará, por mais competente em termos técnicos que seja.

A maior responsabilidade do líder é decidir. Os comitês, reuniões e grupos de discussão são inimigos da ação pronta e vigorosa. Face à incerteza, os comitês optam pela solução mais prudente que o deixa a si aberto à emboscada, já que essa é a via que o competidor espera de si.

Se precisa de ajuda para a batalha, não recrute uma pessoa que agarra um tigre pela cauda ou salta para um rio sem pensar na sua vida ou morte. Procure alguém que enfrente as responsabilidades com uma atitude responsável e que atinja os seus objetivos executando cuidadosamente os planos decididos.

Um líder que não se prepara para as dificuldades quando elas estão distantes não lhes escapará quando elas estiverem próximas.

Conhecimento: é a base da liderança bem sucedida e envolve três aspectos:

O conhecimento fundamental: estudar a ciência, a história e a natureza humana, aprender o essencial da arte da liderança.

O conhecimento estratégico: a compreensão das necessidades e objetivos quer dos seguidores quer dos competidores e o planejamento de operações eficazes para a persecução dos seus objetivos.

O conhecimento táctico: o desvendar das ameaças e oportunidades e a resposta rápida e apropriada, dentro da moldura estratégica, através da inovação e da improvisação.

Compreender que se sabe algo quando se sabe e admitir que não se sabe quando não se sabe isto é conhecimento.

Se observar bons comportamentos, copie-os. Se observar maus comportamentos, procure o mesmo comportamento em si e elimine-o.

Um líder não tem uma base para julgar os outros a não ser que estude História. 

Se não consegue ensinar uma pessoa que poderia beneficiar com a lição, está a perder essa pessoa. Se tenta ensinar uma pessoa que não pode beneficiar com a sua lição, está a perder o seu tempo. Um líder sensato não perde ambos.

O conhecimento não deriva da intuição, é antes o resultado do estudo e da experiência. Um homem não nasce líder. Ele deve tornar-se líder. Não ser ansioso, manter sempre a calma, evitar a confusão, tomar as decisões acertadas no meio do caos com a mesma compostura como se fosse fácil estas são algumas provas do conhecimento.

Um líder competente consegue bons resultados de maus empregados; um líder inepto desmoralizará os melhores.

Nunca menospreze o seu concorrente, quem quer que ele seja.

Adivinhar as intenções do competidor, compreender qual a sua opinião acerca de si, ocultar dele as suas intenções e opiniões, enganá-lo dando-lhe informações incompletas e incorretas, disfarçar os seus esquemas por forma a competir sob as condições mais favoráveis — esta a arte da liderança competitiva.

Não há caminho mais curto para o desastre do que pegar em soluções passadas, ainda que elas tenham sido bem sucedidas, e aplicá-las às situações atuais.

Para ser prático, um plano deve levar em linha de conta o poder do competidor de o obstruir. A melhor forma de evitar esse entrave é ter um plano que possa facilmente ser adaptado às novas circunstâncias. Um plano é como uma árvore: - se é para dar frutos tem de ter vários ramos.

O plano deve prever o passo seguinte em caso de sucesso, fracasso ou sucesso parcial (o caso mais comum). A sua atitude e a sua estrutura organizacional devem permitir a exploração de oportunidades e a adaptação às novas condições no mais curto espaço de tempo.

A vitória não se decide pelo nível de educação ou de experiência dos executivos, mas por quem tem a melhor compreensão do mercado.

Espírito de equipe: o líder depende dos seus seguidores pelo seu poder e pela sua capacidade de produzir resultados. Por isso, deve trabalhar em cooperação com eles para a concretização dos objetivos por eles partilhados. Porém, uma liderança forte é um fator fundamental para o sucesso das atividades humanas, que dependem da cooperação entre as pessoas. Assim, um líder tem a responsabilidade de impor, através do exercício apropriado do poder, a ordem e disciplina necessárias para alcançar os objetivos, recorrendo a recompensas e punições que são consideradas justas e adequadas pelos seus seguidores.

Os executivos que se queixam da falta de motivação dos seus empregados não compreendem que ela é o reflexo da confiança na sua liderança.

Um líder eficaz, através de uma organização adequada e da delegação apropriada de responsabilidades, atinge o seu próprio sucesso assegurando o sucesso de outros.

Qual a melhor forma de gerir os empregados? Trate-os com cortesia. Considere as suas necessidades. Promova aqueles que são competentes. Forme aqueles que não têm capacidade. Atribua o trabalho de acordo com as capacidades individuais e com o que é apropriado e costume nesse trabalho particular.

As pessoas devem ser aproveitadas de acordo com a sua formação e temperamento. Assim, todas as pessoa têm valor.

Recompensar o mérito promove o desempenho. Penalizar o fracasso desencoraja a incompetência. Mas é imperativo que as recompensas e as punições sejam justas e imparciais, nunca arbitrárias. Respeite as outras pessoas. Não as leve a fazer aquilo que você não faria.

Os empregados interpretam o silêncio dos líderes da pior forma possível. Assumem que é má notícia não haver notícias, apesar de o provérbio dizer o contrário. O medo desmoraliza.

Falar de cima para os empregados é um dos piores vícios que podem afligir um executivo. Não olhe de cima só porque as pessoas são seus inferiores hierárquicos. Encoraje-as a falar e ouça-as atentamente. Os mais valiosos minerais estão escondidos no solo.

Exemplo: as ações do líder são um modelo para as ações do grupo de seguidores e o caráter do líder define a moral da liderança. Os padrões que ele usa tornam-se o termo de comparação para o grupo. As pessoas que ele favorece tornam-se os seus porta-estandartes. Em todas as situações, o líder é observado e imitado, em todas as alturas ele demonstra, através das suas ações, quais os comportamentos preferidos ou ideais. Intencionalmente ou não, ele dá o exemplo.

As ações dos diretivos são como o vento e as dos funcionários como a relva. Quando o vento sopra, a relva curva na mesma direção.

O líder eficaz é calmo e confiante perante um desafio; uma pessoa inepta é tensa e nervosa. O espírito do sucesso encoraja um, enquanto o espectro do fracasso desencoraja outro.

Como pode dar o exemplo de um líder excepcional?: - Faça o seu melhor àqueles para com quem tem um dever. Ponha a qualidade do serviço antes da recompensa. Lute pela excelência. Mostre entusiasmo por tarefas rotineiras. Tenha boas maneiras. Considere os outros. Quando é necessário agir, dê tudo aquilo que tem. Desenvolva o melhor nos outros, minimize o pior. Ajude os outros a terem sucesso estabelecendo um padrão de trabalho árduo e de lealdade. Promova as pessoas talentosas e treine as que não têm capacidade.

Se as regras de trabalho forem reforçadas pela punição, os empregados obedecerão às regras. No entanto, a punição não os motivará a trabalhar mais. Se, pelo contrário, os empregados são guiados pelo bom exemplo vindo de cima, tratados com cortesia e confiança e encorajados por expectativas realistas, eles não só lutarão por fazer o seu melhor como também ganharão um sentido de orgulho pessoal e de responsabilização pelo seu trabalho.

Aconteça o que acontecer, é função do executivo no comando permanecer firme e constante nos seus propósitos.

Perante situações difíceis ou desafios não se deve dizer que algo não pode absolutamente ser feito. Ao dizê-lo, as limitações que tem na sua mente serão expostas aos seus subordinados. Por muito desesperada que seja a situação, deve sempre mostrar confiança.

Se está com pressa para terminar um projeto, não hesite em dar uma ajuda aos seus empregados. Não há maior encorajamento do que esse.

Nas dificuldades não abandone o seu grupo para se salvar a si próprio. Proteja os seus subordinados, partilhando o seu destino, e eles não o esquecerão.

Donald G. Krause

The Way of The Leader

Artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR

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