Você confiaria num médico que não lhe
fizesse perguntas?
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Se
entendemos que o mais importante no processo da formalização das
vendas é a identificação das necessidades dos clientes, devemos
então aconselhar as equipes de vendas para que não subestimem esse ponto
na ânsia de fechar negócios e que por isso terminem atrapalhando todas
as apresentações.
Não podemos nem pensar
em liberar o começo dos trabalhos em campo, se antes não destinarmos um tempo para explicar
as equipes que cada produto tem um comprador certo, mas também que cada comprador tem
uma necessidade específica e que ela deve ser ouvida antes de iniciar a oferta e apresentação.
Um bom exemplo é o dos médicos. Eles estão profissionalmente obrigados a
realizar uma série de perguntas para seus pacientes, fora de ter que conquistar também
com conversas amenas antes de dizer nada. Ou seja, os médicos tem que conhecer em
profundidade o cliente antes de dizer o que precisam para melhorar, para que
a indicação seja certa e individual.
se
qualquer coisa, servisse para qualquer um, seria comodity, é isso não precisa de vendedor
e nem de escritório de representação.
Agora,
se desde o início da apresentação comercial começamos a nos preocupar com as
necessidade do comprador e suas individualidades e as registramos no
SISTEMA
DE REPRESENTAÇÃO
para gerenciar as estratégias de visitas, venda e pós venda, isso fará com que o cliente perceba um
genuíno interesse de parte do vendedor e relacione a competência do
mesmo, com o escritório de representação do qual esse profissional faz parte.
E
que não lhes chame muito a atenção porque somente nos referimos a
escritórios de representação e suas equipes de vendas, porque esta
atividade é a única saída para as empresas diminuírem seus
encargos e custos DA comercialização, e com a globalização, mais
os monstros asiáticos soltando o bafo quente no cangote das empresas,
e O dólar caindo e se mantendo baixinho, vamos ter produtos importados
em todos os segmentos e para competir com eles, somente mudando as
estruturas comerciais para sobreviver.
Agora
se largamos a equipe de vendas ou deixamos que o pessoal de apoio no
escritório comece a trabalhar sem entender nada, é como bem disse o
Prof.
Luis Marins:
QUEM MANDA ESTRANHOS A VINDIMA, NÃO TEM AMOR AS UVAS...
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Eis aqui um grande ditado português. Os imigrantes vindos das colônias portuguesas nunca tinham visto uma parreira. Mandados à vindima, as destruíam pelo modo inadequado e errado de colher as uvas.
De quem é a culpa?
Da mesma forma, vejo nas empresas pessoas sendo encarregadas de tarefas e responsabilizadas por missões para as quais não têm a mínima capacitação ou competência. O resultado é sempre um desastre.
De quem é a culpa?
Da mesma forma vejo vendedores sendo colocados à rua sem nenhum ou pouco treinamento nos produtos que vendem, na análise dos clientes que deverão buscar, na argumentação da venda, nas possíveis rejeições ao produto, nas aplicações possíveis, etc. Não conseguem vender. O gerente de vendas se desespera, chama a todos de incompetentes.
De quem é a culpa?
Neste
caso é do empresário da representação que permite
que as pessoas saiam feito loucas, tentando pegar o máximo com o mínimo e aí é
como diz o Prof. Luis Marins, estragam tudo e aquilo que conseguem pegar
já vem sem qualidade alguma o que vai dificultar no futuro a venda e
pós venda.
Parte fundamental da comunicação eficaz com o cliente consiste em saber escutar. Preste atenção a suas palavras, ao tom de voz, a sua linguagem corporal. Avalie o contesto de contato com
o comprador e interprete a sua mensagem. Permita que o cliente se expresse, se não o fizer, você não saberá como ajuda-lo. Melhor
dizendo, você não saberá qual é a melhor maneira, aos olhos do cliente, de ser ajudado, com que palavras dirigir-se a ele, que tom de voz usar.
Aqui
tem seis conselhos que o Prof.David Kahle
de Michigan - EUA, um dos maiores e melhores especialistas em
distribuição e vendas dos eua, com mais de 500 artigos editados e cinco
livros publicados:
NÃO
MONOPOLIZE A CONVERSAÇÃO: -
São muitos os vendedores que perdem vendas por falar demais. O
material que se utiliza para fechar uma venda não depende de sua conversação,
senão a do comprador. Em todo relacionamento comercial, deixe que o
comprador fale em 75% do tempo.
.
não
interrompa quando o comprador esteja falando: -
Em primeiro lugar, é uma descortesia. Em segundo lugar é pouco
inteligente. Interromper o comprador antes que ele termine, nunca lhe revelará
o que ia lhe dizer. Ou seja estará se privando de conhecer a
informação que estava procurando.
.
Não divague com histórias pessoais a cada instante: - Tem
momentos que se faz oportuno contar uma história ou exemplo e é uma
boa maneira de relacionar-se com o comprador, especialmente no começo
de uma relação. Mas pode se tornar chato se isso se tornar
contínuo, além de que se desperdiça tempo precioso e se distrai do
objetivo principal. Hoje em dia convêm ser prático e sóbrio, do que
falador e chato.
.
nunca
termine as frases da outra pessoa: -
É muito descortês e frustra. Se quiser cite você uma frase, mas
respeite o direito da pessoa terminar a dele.
.
não
demonstre impaciência que a pessoa termine para se interpor: - O
mais provável é que quem estiver falando note sua impaciência. Isso
pode desconcerta-lo, pois se dará conta que você não quer
escuta-lo, mas responder e objetar. Não poderá escutar de forma
construtiva, se todo o tempo está pensando naquilo que vai responder.
.
não
permaneça o tempo todo encarando nos olhos a pessoa: -
Somente conseguirá incomoda-la. De vez em quando afaste o olhar para
rebaixar a tensão.
LEMBREMOS
SEMPRE DA RESPOSTA DE
John
F. Kennedy Jr:
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UMA BOCA E DUAS ORELHAS...
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