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SDR - Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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O filme "O retorno da Pantera Rosa" nos oferece uma boa lição. Peter Sellers, representando seu imortal personagem, o Inspetor Clouseau, mira ao porteiro de um hotel que segura um cachorro e lhe pergunta, seu cachorro morde?" O porteiro responde "Não". Clouseau se acerca para acariciar ao cachorro, e o cachorro, imediatamente, morde-lhe a mão. "Entendi que você me tinha dito que o cachorro não morde!", diz-lhe Clouseau ao porteiro do hotel. O porteiro, imperturbável, responde-lhe: "exato, mas este aqui, não é meu cachorro" (Artigo: Utilizando a psicologia nas vendas).

Como podemos saber se estamos fazendo as melhores perguntas possíveis, ou ao menos as perguntas corretas?

Como sabemos se nossos clientes potenciais estão respondendo às perguntas que nós pensamos que estamos fazendo?

A cena de "o regresso da Pantera Rosa" ilustra em forma humorística (mas também dolorosa) o que pode acontecer se atuamos sobre a base de incongruências entre as perguntas e as respostas percebidas. Ao fazer as perguntas corretas, os vendedores aprendem a descobrir quais são os problemas reais de seus clientes em perspectiva, descobrindo no caminho novas oportunidades para fechar una venda (Artigo: O mito do fechamento da Venda).

Como podem os vendedores melhorar suas habilidades para descobrir os problemas de seus clientes?: saber fazer as perguntas adequadas é uma das habilidades de vendas mais importantes. Não é estranho que as empresas com menos produtividade em vendas têm um déficit neste terreno (Artigo: Saber perguntar é uma arte que poucos dominam).
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E então, qual é o melhor hábito para ter sucesso?: seja insaciavelmente curioso em cada entrevista de vendas. Nunca suponha que você sabe as respostas a suas perguntas. Trate de ver as coisas desde o ponto de vista de seus clientes. Esta "visão empática" requer perguntar. Preste atenção às respostas inesperadas, siga pesquisando e tenha a agilidade pára capitalizar as novas oportunidades que aparecem (Artigo: A Regra de Ouro).

Cada vendedor tem suas próprias técnicas para perguntar, assim como há diferentes caminhos e técnicas para obter sucesso. Uma de minhas técnicas favoritas escutei de um velho e excelente vendedor: se não tenho claro, "quem, que, quando, onde e por que", continuo perguntando...

Prof. Alejandro Wald

Conferencista, capacitador e autor

Biblioteca exclusiva do professor

 

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