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Atualmente,
o que vendemos na maioria das vezes é algum tipo de serviço. Inclusive
quando oferecemos produtos como celulares, os clientes estão mais
interessados no serviço e no assessoramento.
Ao comprar um carro, por
exemplo, se olha a qualidade dos assentos e o desenho, se testam as
portas e se faz um sem número de verificações, para estimar quanto
deveria custar.
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Mas
no caso dos serviços, não tem nada a testar, tocar ou sentir. O preço
é uma das chaves que o cliente avalia para saber se é bom. A
maior preço, se percebe melhor qualidade (artigo recomendado:
corram, não alcança
para todos!).
Um
bom conselho para os vendedores é que, se querem comunicar que o serviço
que prestam é excelente, não devem sugerir que é competitivo e de
baixo preço. As pessoas relacionam preço alto com maior qualidade. Tem
que prestar atenção o que os preços dizem dos nossos serviços.
Conseguir clientes oferecendo-lhes preços baixos não é rentável. O
benefício deve ser o serviço em si, não seu baixo preço. Se oferecer um
tratamento dentário de canal, a proposta não deveria ser "um
tratamento dentário de canal por R$:200,00", senão um "Tratamento
excelente, sem dor e que não requer nenhuma cirurgia posterior".
Os
clientes, que somente lhe interessa preço, não são leais. Ao
analisar a rentabilidade e o valor do negócio, vemos que o que
realmente gera o valor mais alto, o melhor retorno e as margens mais
importantes, são os clientes a longo prazo. Porque são mais fáceis de
satisfazer e conservar, além de gerar uma infinidade de referências
positivas. Por tanto são mais valiosos.
Quem compra apenas por preço, fica longe
da qualidade... O vendedor
se vê obrigado a baixar uma e outra vez os seus preços, somente atrai
clientes por períodos curtos, até que esgota o mercado dos compradores
de preço.
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PROF. Harry Beckwith:
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