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Concentre seus esforços para atender e conhecer melhor seus clientes. Hoje em dia estamos todos buscando fórmulas para gerar e manter níveis adequados de venda. Para consegui-lo, uma solução tradicional tem sido a busca de novos clientes por meio da publicidade em revistas, rádio, jornais, televisão e até
panfletos. O problema com estas macro-campanhas é que cada vez são mais difíceis de se realizar. Já não é fatível, menos ainda hoje em dia, investir em publicidade sem ter bem claro para quem será dirigida e conhecer de antemão o impacto que vai ter sobre a
empresa
(ARTIGO: VALE A PENA DISTRIBUIR PANFLETOS NA RUA?).
A analogia de Philip Kotler "MANDAR BALA" é clara:
Se não
começar por selecionar antecipadamente as armas, nunca irá poder saber se o alvo é para "tiro de
ESPINGARDA" ou "tiro de rifle com mira estratégica". O primeiro
é uma estratégia onde se disparam mensagens maciçamente E o segundo trata sobre uma só mensagem enviada com grande precisão a um objetivo específico.
Realizar uma campanha publicitária massiva sem segmentar nosso mercado resulta, hoje em dia,
caro e improdutivo. De nada serve, por exemplo, que um fabricante de
hambúrgueres patrocine um anúncio perfeitamente desenhado e atrativo, se o receptor é uma pessoa de 40 anos e nunca
comeu carne em sua vida (sala
dos artigos de mercado).
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Um dos caminhos para
lidar com uma excelente campanha e conseguir altos resultados, é rever
o investimento em publicidade massiva pela pouca efetividade das mensagens,
e melhorar a seleção de meios. Por exemplo, pode-se falar em anunciar em uma revista especializada que tenha uma audiência cativa e que sabemos que reúne o perfil do consumidor meta.
Devemos
nos manter próximos dos nossos clientes, pois conheceremos melhor suas necessidades e estaremos em dia com a evolução de seus gostos e preferências. Com um esforço de vendas dedicado e próximo, as vendas futuras recorrentes estarão praticamente garantidas.
Levar a cabo esta
segmentação de mercados também permite que a empresa se adapte as novas necessidades do mercado diretamente de viva voz do cliente, e não através de pesquisas
mercadológicas (sala
dos artigos de análise de mercado).
Ir obsessivamente atrás de clientes novos e esquecer-se dos atuais é descuidar da parte mais rentável da empresa. Se a
técnica de mercado UM A UM se reforçar com publicidade, estes dois esforços de macro
a micro são a combinação comercial mais poderosa que uma empresa pode apresentar.
A tendência de lançar campanha publicitária trás de campanha deve ser compensada com um pressuposto de mantimento e expansão de
clientes.
A melhor ferramenta em que se pode investir o pressuposto de manutenção e expansão de clientes atuais, é um
excelente sistema
de base de dados, que registre as operações com cada cliente e recopile todos os elementos chaves do consumidor.
Algumas variáveis interessantes que podem ser monitoradas são:
•
margens por média de clientes.
•
produtos que compra com freqüência e a razão pelo qual o faz.
•
de quem compra produtos similares e por quê.
•
Quanto tempo vem comprando (lealdade do cliente).
•
As reclamações que tem apresentado sobre o serviço.
Lembre que, se conseguir esta informação sobre os hábitos de seus
consumidores ou compradores,
terá que ser o mais precisa possível, porque será mais fácil estabelecer uma relação rentável a longo prazo.
Uma
das chaves para conseguir estas valiosas informações, é com quem
atende seus clientes e neste caso específico me refiro a sua força
de vendas. eles
são os que lidam diariamente com os clientes e compradores e tem
todos e os mais refinados dados sobre gostos, compras, periodicidade,
volumes, formas e tendências de produtos do mercado (sala
dos artigos da orça de vendas).
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