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Defina o sucesso:
os líderes
organizacionais devem dedicar o tempo necessário a definir o sucesso
da liderança, no contexto da estratégia de vendas da organização e a
estratégia de mercado. Devem definir quatro áreas:
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Que tipo de
conhecimentos deve trazer consigo o novo líder?
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Que tipo de
experiência ele ou ela deve ter?
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Que tipo de
capacidade comportamental se requer?
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Que
características pessoais e motivações são importantes?
Se você aponta a
desenvolver novos negócios e abrir novos canais, você precisa a
alguém com essas capacidades, explica Burwinkel. Muitas organizações
ascendem a pessoas que são as melhores executando a estratégia do
ano passado, mas as organizações efetivas têm ascendido tendo em
conta a estratégia futura
(Artigo:
Inteligência para a
força de vendas).
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Atribua uma hierarquia a
seus atuais líderes de vendas:
utilizando seu novo
perfil de sucesso, observe aos líderes que tem, para ver quão
preparados estão para avançar. Ao identificar as fortalezas e as
debilidades (usando esse perfil como padrão),
perceberá as fissuras entre o que você requer e o que você realmente
dispõe. Tenha presente que as fissuras não necessariamente são
debilidades nas capacidades, senão simplesmente áreas que não foram
treinadas ou demonstradas. Proporcione treinamento nestas áreas e
volte a avaliar o grupo. Depois saberá com exatidão que fissuras
existem
(Artigo:
Desafios pequenos,
trazem resultados pequenos).
.
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Procure futuros líderes:
comece
por realizar o que Burwinkel chama a observação de 30.000 pés:
Qualificar a todo mundo na organização de vendas nas quatro
seguintes qualidades e com cada qualidade você reduzirá seu campo um
pouco mais:
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Quem são os que se
desempenham bem? Não necessariamente os ótimos, mas devem
cumprir suas cotas constantemente.
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Quem prometem ser
líderes? Em outras palavras, você procura pessoas que, na
ausência de um líder, dêem um passo adiante para assumir esse
papel. Eles transmitem capacidade e envolvimento a outras
pessoas, e assim estas pessoas se sentem melhor consigo mesmas
depois de ter trabalhado com eles.
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Quem vivem a
cultura e os valores da companhia? Quem estão constantemente
reinventando-se a si mesmos? Você precisa encontrar pessoas que
sejam receptivas ao feedback e que estejam sempre procurando ser
melhores.
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Quem podem viver
com a complexidade, ambigüidade e passo acelerado de um gerente?
Uma vez que formula
sua lista de pré-selecionados, reúna-se com cada pessoa da lista e
informe-lhe que foi identificada como possível futuro líder; depois
crie um plano de desenvolvimento personalizado, para que seus
pré-selecionados estejam preparados a ocupar os postos de liderança
quando recebam a oferta. O plano de desenvolvimento deve coincidir
com o perfil de sucesso que você desenhou no passo um, dessa forma
os esvaziamentos em conhecimento já estarão completos quando a
pessoa seja ascendida. As organizações dirão que desenvolver líderes
de vendas antes de que assumam como líderes tem um grande custo,
conclui Burwinkel. Mas muito mais custo tem desenvolvê-los quando já
estejam nas funções e não tenham o potencial de impactar aos
clientes e nem de acrescer valor e conhecimentos para sua força de
vendas
(Artigo:
Que talentos possui
sua força de vendas?).
Está
preparado para liderar uma força de vendas?
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