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Não são ambos a mesma
coisa?:
às vezes. Mesmo que nunca entregaria a um funcionário uma postal ou
cartão de parabéns por ter terminado bem um projeto, é comum ver que
como estímulo lhes dê bônus ou prêmios em dinheiro. No entanto, é
melhor estabelecer uma diferença entre os dois. No referente a este
tipo de prêmios, não há regras sobre o que presentear, desde que se
tenha presente o objetivo destas úteis ferramentas: promover o
produto e/ou a empresa.
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Onde se consegue este tipo
de produtos?:
na realidade a razão de ser de muitos negócios é precisamente a
criação destes brindes. Ao falar com os representantes comerciais e
folhear seus catálogos, não se surpreenda de sentir-se incomodado
por tantas páginas onde escolher. Não obstante, há que pensar
estrategicamente e escolher o produto que em sua opinião leve à
mente da clientela o nome e a missão da sua empresa. Sem dúvida que
se aconselhar com os representantes comerciais sobre o que
desenvolver, lhe dará um mark up de sua imagem muito acima do que o
bom senso poderia lhe oferecer, porque eles são experts na arte de
recomendar e colocam sua palavra e prestígio na recomendação.
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Mas vamos a um
exemplo:
se é proprietário de uma empresa de consultoria financeira que
procura aumentar a atração e lealdade de seus clientes, uma opção
poderia ser um estojo de couro para celular ou hand held. Ou se está
procurando atrair clientela cativa a sua oficina mecânica, pode
presentear-lhes um manômetro para rodas que leve impresso o logotipo
e número de telefone da empresa. Uma opção popular para as empresas
relacionadas com Internet é o mouse pad com logotipo e endereço
eletrônico.
E quem não sabe o
valor e prestígio que tem as canetas e bloquinhos promocionais
entre os lojistas e seus atendentes, que mais parecem pão quente
num domingo chuvoso de inverno? Os produtos promocionais de
temporada são os coletes cheios de bolsos, as caixas de
ferramentas e as cestas de produtos alimentícios. Sem importar o
que escolha, assegure-se de que o logotipo, slogan ou mensagem
de sua empresa caibam bem.
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Os Incentivos:
igualmente que os produtos publicitários, os incentivos têm por
objetivo promover uma mensagem positiva dentro da empresa. Se usados
adequadamente, sobem a moral e a produtividade ao proporcionar aos
funcionários uma meta tangível na qual concentrar-se dentro dos
parâmetros de sua função. Os incentivos por cobrir uma quota de
vendas vêm de imediato à mente, mas o estímulo adequado pode motivar
a qualquer departamento de sua empresa, seja o de contabilidade ou o
de atendimento ao cliente. Como no caso dos produtos publicitários,
as opções são muitas e a criatividade conta pontos. Não seja
aborrecedor ao limitar as recompensas a meros símbolos tradicionais
de reconhecimento como troféus ou placas.
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Recompensas podem ser
mercadorias, viagens, excursões, cartões eletrônicos para compra em
lojas de departamento, inclusive dias livres e porque não, um fim de
semana com tudo pago num local da escolha do ganhador. Também pode
oferecer incentivos grupais ou um leque de opções para satisfazer os
diferentes gostos e interesses de seus funcionários ou equipes
externas. Escolher o incentivo adequado não é tão simples como
folhear um catálogo e nem terá os aconselhamentos dos representantes
comerciais, mas mesmo assim pode lhes perguntar o que tem visto,
porque estes profissionais em vendas são conectores muito
importantes de mercado e costumam repassar dicas e tendências que
tem dado certo em outras empresas.
Na realidade nada
é mais importante que o tipo de programa que se estabeleça e a
maneira como se estruture. Isso determinará o tipo de estímulo
que se oferecerá. Não é fácil pensar num incentivo em termos do
programa anual típico, às vezes é melhor recompensar durante
períodos breves. Isso renova as vontades de se superar e inclui
aqueles que ficaram fora das primeiras metas e sem dúvida que é
o que sua empresa mais deseja, ou seja ter equipes forte
competindo em todas as metas traçadas.
Assim mesmo, o
incentivo deve ser proporcional ao esforço realizado. Recompensar
trimestralmente ou por metas atingidas (como tantos ou quantos
rendimentos por vendas ou o cumprimento com uma data limite) tem
tanto sentido como um programa anual e pode ser igualmente eficaz.
Por suposto, recompensas trimestrais não têm que ser tão
extravagantes como os incentivos que se ofereçam anualmente. Mas
lembre que quem traçar as metas ou objetivos tem que ser um expert
na área... Nada de volume de vendas, isso é perda na certa, porque
se sacrificam margens, se distrai o atendimento, a qualidade e não
se procura a fidelidade. Muito importante é jogar com equações que
incentivem algumas áreas especificas(artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?)
O maior número de
vendas para cada cliente, a recuperação de clientes inativos, as
novas contas prontas a serem conquistadas, o número de novos
clientes, as melhores vendas em resultados de margens líquidas,
as melhores vendas sobre alguns grupos de produtos com alta
rentabilidade, a obtenção da melhor referência testemunhal sobre
um cliente super, mega, hiper bem atendido que possa ser
publicada para os outros clientes quererem ser atendidos igual e
por aí vai.
Ao escolher um
incentivo, considere que deve refletir os gostos e interesses das
pessoas, bem como o grau de esforço investido, por isso quem planeja
os incentivos, as metas e quais os resultados a obter com essas
competições sobre as capacidades, tem que ser consciente que estará
construindo um triângulo onde as partes são: Funcionários, empresa e
gostos. No mesmo sentido, não quererá oferecer um presente que não
possa conseguir-se de imediato... Por exemplo, não entusiasme a sua
equipe a trabalhar horas extras durante uma semana para cumprir com
uma data limite se vai oferecer-lhes um presente que receberão
dentro de um ou dois meses. Isso pode ser desalentador e inclusive
afetar negativamente os esforços futuros.
A maioria dos
presentes, salvo raras exceções (como as viagens), deveriam
receber-se em 72 horas. Dessa maneira, é fácil estabelecer a
relação presente-recompensa e a espera desses 3 dias, será o
ápice da vontade em recebê-lo, produzindo um plus no desejo...
O efetivo não é muito
bem visto como incentivo. Os funcionários o consideram mais parte do
salário do que uma recompensa. Pior ainda, poderiam chegar a dá-lo
por sentado, de maneira que há que utilizar as remunerações com bom
juízo. Oferecer um produto promocional como incentivo pode cair no
plano do mau gosto. Este tipo de mercadoria não deve utilizar-se
como ferramenta de endo-marketing (matéria
recomendada) pois a idéia é mostrar apreço pela dedicação
do funcionário mediante uma recompensa adequada e não com uma
amostra grátis. Resulta-se óbvio que não se esforçou por encontrar o
estímulo adequado, e seus funcionários não o apreciarão, saindo o
tiro pela culatra.
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Escolhendo o
Fornecedor:
trate de escolher um representante comercial com experiência que
colabore com você; não aquele que só mostra um catálogo de produtos
para apenas lhe vender, mas aquele conselheiro e consultor em vendas
que possa lhe contar experiências de sucesso de outros clientes. Os
representantes comerciais de renome e profissionais farão questão de
comentar com você qual é o melhor produto para essa situação
particular e farão sugestões criativas.
Entendam que ao
profissional de vendas não lhe interessam as comissões ou as
vendas num primeiro momento, mas o sucesso do cliente e que seus
conselhos tenham o sucesso devido, porque isso será o que o
lance a ser referido em seus comentários e lhe trará novas
recomendações de clientes.
Os escritórios de
representação do segmento de produtos publicitários se encarregarão
do processo de produção como, por exemplo, imprimir o logotipo
conforme as especificações que você indique. Às vezes eles também
atuam como intermediários, pois conseguem as mercadorias de uma
companhia e o desenvolvimento criativo e construção da arte e
impressão em outras empresas de sua confiança. Quando trabalhar com
o representante de sua preferência, fixe particularmente na
aparência e a qualidade de seu produto promocional, incluindo a
aparência do logotipo. Deverão proporcionar amostras para que as
inspeções de primeira mão possam ser avaliadas antes de tomar uma
decisão definitiva.
Os representantes
talvez ofereçam uma seleção limitada de presentes ou uma
variedade de produtos de outros fornecedores para que escolha.
Se seu fornecedor tem convênios com terceiros, assegure de que o
preço não seja superior ao preço ao varejo.
Os Preços: A
maioria dos escritórios de representação que oferecem mercadoria
publicitária requerem aos cliente um pagamento para desenvolver a
arte e as ilustrações e exigem um pedido mínimo (normalmente várias
centenas no caso de produtos de valor pequeno, e um pouco menos no
caso de produtos de valor maior), aconselhe-se com eles sobre
quantidades porque tem alguns segredos a descobrir que irão lhe
ajudar e muito nos custos. Lembre que o preço varia dependendo da
qualidade e a quantidade. Com respeito aos pedidos, o preço por
artigo se reduz conforme a quantidade aumenta. Sem importar qual
escolha, aconselhe-se com o representante para estar recebendo o
melhor por seu dinheiro.
Depois de tudo,
seja um telefone ou um jogo de lapiseiras, o produto final
representará um símbolo tangível da mensagem da empresa.
Converta-o em algo que valha a pena conservar e ofereça um
símbolo de reconhecimento para sua empresa.
Com relação aos
incentivos, como comprá-los e quanto gastar dependerá do tipo de
programa utilizado. Se tiver contratado um serviço de incentivos,
pode pagar-lhes uma quantidade global ou com base num sistema de
pontos, e seu funcionário pode escolher a recompensa. Utilize estes
números como ponto de referência:
Quando se trate de
um estímulo por vendas atingidas, o valor da recompensa deverá
oscilar mais ou menos entre 3 e 5% do rendimento anual do
participante; num programa que não contemple vendas, esse número
baixa a só 1%. Claro que você conhece melhor do que ninguém seu
orçamento e a seus funcionários.
Os produtos
promocionais e os incentivos demonstraram ser muito eficazes para
promover um negócio dentro e fora dos muros da empresa. A parte mais
difícil para o empresário será incorporá-los à empresa, ou seja,
decidir-se por um produto ou idéia que se adapte melhor à empresa e
ao orçamento. Não obstante, dedique o tempo necessário para decidir
inteligentemente que oferecer, e os benefícios se multiplicarão..
Mie-Yun Lee
Fundadora da Buyerzone.com
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
Reconhecida
mundialmente como uma expert na arte de assessorar
estratégias de compras para pequenos e médios negócios e
considerada uma autoridade em estrategic aliances, publica
artigos semanais nos principais jornais como: USA Today, The
Wall Street Journal, Business Week, Smart Money, and CNBC.
O
poder mágico das promoções
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