•
Esclareça a quem precisa
chegar:
o
primeiro ponto de decisão na campanha de conta-gotas é identificar a
que objetivo precisa chegar. Tipicamente, só uma pessoa tem a última
palavra em aprovar as compras, mas o processo de avaliação com
freqüência implica a que tenha várias pessoas tomando as decisões.
Recursos que pudessem citar, incluem relatórios diretos,
conselheiros técnicos, funcionários do departamento financeiro e
inclusive especialistas da indústria. Qualquer um que influa na
decisão pode adiar e inclusive impedir a compra, então é fundamental
que a mensagem chegue a todas as pessoas envolvidas e ai que a força
de vendas pode e deve entrar com informações que somente eles tem
sobre os decisores dos clientes na compra
(Artigo:
A nova ciência da
produtividade da força de vendas).
.
•
Compreender suas
preocupações:
além de identificar o
que influi no cliente na hora do processo de tomada de decisões, as
campanhas devem também determinar o papel de cada indivíduo e de
suas preocupações. Não surpreende que tenhamos descoberto que uma
das melhores maneiras de saber mais a respeito do que é importante
para os compradores e quanto valorizam as compras, é perguntar-lhes
e isso somente a força de vendas consegue e o faz no dia a dia. Os
compradores com freqüência valorizam e muito os números e benefícios
que o vendedor lhes passa. E como os fatores que influem no processo
de compra abrange diferentes problemas e preocupações, precisará
adaptar as mensagens para tratar as elas com cada indivíduo. Por
exemplo, um e-mail enviado aos assessores técnicos pode ser que
levem a um relatório sobre tecnologias da informação, enquanto uma
comunicação enviada aos CFOs pudesse levar-lhes para um relatório de
um analista da indústria.
.
•
Imagine onde seu possível
cliente consegue sua informação:
saber em quais fontes
de informação confiam os clientes e as pessoas que decidem junto,
ajudará a dirigir sua mensagem. Por exemplo:
•
Como
descobriram seus clientes outros produtos ou serviços que
compraram recentemente?
•
A que
associações comerciais pertencem?
•
Que
publicações comerciais lêem regularmente?
As respostas a essas
perguntas ajudarão a decidir que meios de comunicação são os
melhores e mais efetivos. Realizar entrevistas prévias com os
clientes, pode servir de guia para planejar a campanha. As pessoas
tendem a ser péssimos analistas; isto é, com freqüência não são
precisas em prever seu próprio comportamento futuro. No entanto,
podem informar-nos bem das ações que realizaram no passado. Pedir a
clientes e a potenciais compradores que respondam a um breve
questionário sobre um comportamento de compra prévia, pode
proporcionar-nos muita informação
(Artigo:
TODOS DEVEMOS
IMPLEMENTAR MARKETING).
.
•
Utilize a freqüência e o
volume da mensagem corretos:
uma vez
que confirmou que está vendendo às pessoas corretas e que está
usando os métodos mais apropriados para comunicar-se, deveria
contatar com eles em intervalos regulares. Quanto mais freqüência
interage com o possível cliente e quanto mais relevante seja a
informação que lhe proporcione, mais efetiva será a campanha para
escapar da desordem.
.
•
Simplifique a mensagem:
clareza,
simplicidade e brevidade sem importar o método de comunicação, são
fundamentais para assegurar que a mensagem seja entendida pelo
cliente. Isto é especialmente importante com as campanhas por
e-mails. As estatísticas indicam que os profissionais de negócios,
passam uma média de tão só 30 segundos lendo e respondendo um
e-mail, o que não é muito para assimilar a mensagem. Centrar-se na
informação necessária para captar a atenção do possível cliente, nem
mais nem menos! De outro modo, corre o risco de que a mensagem seja
ignorada. Se não está seguro de qual das mensagens terá mais
ressonância, melhor será que envie várias mensagens simples que uma
complexa. Não se preocupe por mandar mensagens demais, porque a
pessoa tende a não notar os que não estão relacionados com eles
nesse momento.
.
•
Faça mensagens consistentes:
há uma
média de sete interações para produzir um impacto. As campanhas de
conta-gotas constam de múltiplos pontos de interação, por isso é
essencial que dê a aos clientes informação consistente. Não há nada
que confunda mais durante o processo de compra, que receber
informação contraditória e inconsistente de um vendedor..Implementar
estas campanhas não somente ajudará a que a mensagem atinja ao
cliente no momento correto, senão que também incrementará o alcance
e melhorará a efetividade da venda. Usar um sistema que chegue aos
clientes de forma regular, ajudará a identificar aqueles que estejam
prontos para comprar já que, feito corretamente, lhes animará a
atuar. Nesse ponto, pode enviar ao vendedor para que defronte uma
necessidade conhecida de um cliente, o que fará à visita de vendas
mais efetiva. Quando o vendedor veja a influência positiva e
quantificável das campanhas de marketing sobre as visitas,
respeitarão mais os esforços de marketing
(Artigo:
Quanto investir na
aquisição de novos clientes).
Como pode ver,
desenvolver uma "campanhas de conta-gotas" efetiva, requer uma
nova percepção do cliente. Quando se faz adequadamente, pode ser
uma das ferramentas mais úteis em seus esforços de vendas e
marketing. As campanhas de conta-gotas influem no tempo em que
os vendedores se capacitam e preparam para fechar mais negócios.
Ademais, as campanhas de conta-gotas dão um enfoque melhor à
comunicação com os clientes, e dará como resultado, menos perda
de tempo e dinheiro.
Quando se
dirige uma campanha de conta-gotas, precisamos entender que
isto não assegura o sucesso, porém melhora as oportunidades,
já que seremos mais cuidadosos ao identificar e abordar as
necessidades dos clientes e aumentaremos o posicionamento na
sua mente, quando chegar o momento da compra.
PROFª. Barbara Bix
e
PROFª. Tiffany
Mura
Barbara é diretora
de
BB Marketing Plus
Tiffany é
presidente de
bizprox
empresa de assessoria de management
.
ARTIGO
RECOMENDADO:
.
vendendo através
da cor do produto
Campanhas
de Marketing a conta gotas
..