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estratégias de fechamento
em vendas: 1
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artigos de vendas
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ARTIGOS DE Fechamento em
vendas -
ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO
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ESTRATÉGIAS DE
Fechamento:
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Dizer que o fechamento é o
passo mais fácil da venda, causou uma revolução na teoria da
comercialização, já que tradicionalmente se afirmava que este passo era
o mais difícil. Isso é verdade simplesmente porque, na hora de fechar
uma negociação, os vendedores encontram uma enorme barreira de
resistência por parte dos clientes, e tudo porque os clientes tem muito
receio de investir seu dinheiro e alugar prateleiras e espaços em seus
negócios, para produtos ou serviços de teórico sucesso
(ARTIGO:
QUANDO VOCÊ AJUDA, MAS O
CLIENTE NÃO FECHA).
Todos os clientes
querem estar seguros de que seus investimentos são corretos, querem
acertar na decisão e não apenas resguardar com máxima segurança seu
investimento, mas obter ganhos com ele e com o espaço que irão
oferecer aos produtos.
Os profissionais de vendas
são especialista na psicologia do cliente, eles sabem que devem
descobrir suas necessidades e enfocar toda sua apresentação em
demonstrar-lhe que tem a solução a seu problema, que podem satisfazer
suas necessidades e que garantem um serviço de pós venda de excelência.
Quando um vendedor fez com excelência seu trabalho prévio ao momento do
fechamento, este definitivamente se facilita
(ARTIGO:
Alto rendimento em vendas).
Mas devemos sempre
lembrar que somente uns 2% de todos os Vendedores tem as qualidades
inatas, os outros 98% são pessoas que se formaram a partir de
estudar, aprender e de muito esforço e prática.
Para quem quer continuar a
aprender, vamos apresentar as estratégias de fechamento de negócios,
segundo Don Sheehan, escritor estadunidense, em seu livro: Cale-se e
venda... Claro, nem todas poderão lhe ser úteis, válidas ou moralmente
aplicáveis, mas cada um de nós poderá aproveitar ou descartar de acordo
com o seu bom senso
(ARTIGO:
juniors, seniors e closers).
•
Comece com uma frase
concludente: "desejaria possuir esta máquina para lavar pratos?
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•
Sugira uma compra de
prova: Compre uma dúzia como maneira de ensaio.
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•
Coloque simplesmente
uma "X" no espaço destinado para a assinatura e assinale-a sem dizer
nada mais.
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Prepare-se
psicologicamente antes de vender, para conseguir seu objetivo.
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•
Esqueça por um momento
seu afã de fechar a venda; mude o tema da conversa; depois ataque
novamente e feche a venda.
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•
Sugira uma
alternativa: Prefere isto ou aquilo?
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Mencione uma
referência: a Cia Bubuxca ltda., fez uma economia de 10% em
combustível com o uso deste equipamento.
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•
Lance uma pergunta de
sondagem: diga, "se" (ou melhor ainda) quando você tenha em seu
poder este artigo.
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Abra a porta: simule
um sentimento de derrota, retire-se; regresse; feche a venda.
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•
Utilize dados,
estatísticas e exemplos que lhe ajudem a cumprir seu cometido.
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•
Peça-lhe a seu
comprador que fale por telefone com um cliente satisfeito.
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•
Observe os sinais
físicos ou verbais indicativos de que o cliente decidiu comprar:
seus olhos estarão muito abertos, porá sua mão sobre a mercadoria,
ou dirá: Me agrada.
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•
Peça quatro ou cinco
vezes ao comprador que faça o pedido, utilizando diferentes métodos
cada vez.
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•
Chegue a sua
entrevista acompanhado de um cliente satisfeito.
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•
Assegure o pedido com
um pequeno depósito. Utilize a técnica de esperar um pouco.
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•
Ofereça a seu cliente
a oportunidade de utilizar seu produto ou serviço durante 72 horas.
se lhe conhece também pelo nome da "técnica do cachorrinho", segundo
a qual a pessoa leva o animalzinho para sua casa e seguramente se
apega com ele.
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•
Ofereça um desconto
por volume.
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•
Ofereça um desconto de
2% por pagamento a vista.
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•
Faça-se acompanhar de
um técnico.
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•
Faça demonstrações
encaminhadas a fechar a venda; resultam de grande utilidade no caso
de implementos mecânicos.
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•
Apresente uma oferta
de: pague um e leve dois.
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•
Seja sutil, Pergunte:
Crê que será feliz ao conduzir este automóvel?... Uma reação
positiva será o sinal para atacar.
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•
Utilize a Folha de
Balanços de Benjamin Franklin. Mencione uns quantos aspectos
negativos para ressaltar os positivos. Some num papel os benefícios
que obterá o cliente. Depois peça-lhe que escreva os aspectos
negativos na outra coluna.
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•
Mencione um ponto de
menor importância: Comprará a casa se a entregamos com cortinas?
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•
Mencione fontes de
referências para sua companhia.
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•
Quando um comprador
critique seus preços, não trate de defender-se. Faça-lhe ver os
benefícios.
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•
Desenvolva seus
instintos. Todo cliente tem seu ponto débil: seu orgulho, sua
cobiça, sua comodidade.
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•
Não deixe transluzir
nenhum tipo de emoção até que tenha fechado o negócio.
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•
Quando trate com uma
mulher compradora, não lhe arrebate o uso da palavra.
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•
As mulheres sempre têm
preferência por alguma cor. Averigúe qual é e fale a respeito dele.
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Prof. Don Sheehan
do seu livro: "Cale-se e venda"
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
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ESTRATÉGIAS DE
Fechamento:
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