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 A
estratégia das quatro esquinas
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Uma estratégia
militar para prever as ações da concorrência: "conhece a teu inimigo e
conhece-te a ti mesmo; em cem batalhas, nunca sairás derrotado" general
chinês Sun Tzu (século IV ac). Uma
imelhorável introdução ao método das quatro esquinas de inteligência
competitiva. Desenhado pelo professor
Michael Porter, o método das quatro esquinas é uma aplicação aos
negócios de um enfoque desenvolvido pelas forças armadas para prever as
ações do inimigo
(Artigo:
O papel da intuição na
tomada de decisões).
Como seu nome o
indica, a análise se compõe de quatro fatores: "objetivos,
suposições, estratégia e capacidades".
Os objetivos e suposições
definem o que a concorrência quer fazer. A estratégia e capacidades, por
sua vez, estabelecem o que pode fazer. Assim, através da análise destes
quatro fatores, uma empresa ou organização pode prever o curso de ação
mais provável de seu competidor. Agora bem, a aplicação do método deve
começar, necessariamente, pela obtenção de informação sobre os
diferentes fatores em jogo
(Artigo:
estrategistas de negócios,
Estudam demografia).
•
Capacidades e estratégia:
em princípio, a
determinação da estratégia e capacidades da concorrência é mais
simples porque se baseia em indicadores relativamente acessíveis.
•
As capacidades do competidor
incluem aspectos tangíveis (por exemplo, plantas e capacidade de
produção) e intangíveis (por exemplo,
brand equity).
O fluxo de caixa e o acesso ao financiamento também são recursos
importantes a considerar porque permitem adquirir rapidamente
outras capacidades como empresas ou licenças
(artigo:
Crowdsourcing:
rompendo os dogmas da inovação corporativa).
.
•
A estratégia, por
sua vez, contém aspectos como a política de fabricação do
competidor, os segmentos nos que participa e a forma em que
implementa alguns aspectos como as 4P (Produto, Preço,
distribuição e promoção). Desta forma, a estratégia e as
capacidades determinam as restrições e possibilidades do
competidor num curto e médio prazo. Em outras palavras, são os
fatores que lhe permitirão (ou não) atingir seus objetivos
(artigo:
As vantagens das
comunidades de clientes).
•
Suposições e objetivos:
a determinação
de suposições e objetivos é mais complexa já que não existem
indicadores facilmente acessíveis que informem a respeito das
intenções do competidor. Em princípio, estes fatores podem
definir-se através de três métodos:
•
A metodologia
direta consiste em analisar declarações dos principais
executivos da concorrência para descobrir os objetivos e
suposições implícitas em suas manifestações.
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A metodologia
indireta, por sua vez, consiste em analisar as ações dos
competidores, supondo que pode saber-se o que o competidor pensa
através do que faz no mercado
(Artigo:
Os piores erros
estratégicos da história empresarial).
.
•
Uma terceira
metodologia consiste em conversar com executivos da
concorrência, por exemplo, em reuniões de câmaras empresariais
ou eventos (ainda que, desde logo, estes diretores se cuidarão
de oferecer informação sobre seus planos estratégicos).
Agora bem, uma vez que a
empresa conta com informação sobre estes quatro fatores, o modelo das
quatro esquinas brinda um robusto marco para analisar os aspectos mais
importantes das interações competitivas e inferir os movimentos mais
prováveis da concorrência. Ainda que, por outro lado, o modelo exibe uma
importante limitação: só considera dois atores (dois combatentes, em
termo militares). No mercado, no entanto, há ao menos três atores (dois
competidores e um árbitro, o cliente).
Em última instância, será o cliente quem
decidirá o sucesso ou fracasso de uma estratégia. Assim, num próximo
artigo apresentaremos o método dos
"jogos de guerra", outra
técnica para prever as ações dos competidores com a vantagem de
incorporar ao cliente dentro da análise
(Artigo:
Como FUGIR da guerra de
preços).
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Prof. Adrián
Alvarez
midas Consulting
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Founding Partner
da
midas Consulting
- Your Consulting Partner in Latin America, Depto. de Direção
Setor: Serviços de consultoria, assessoria e auditoria Buenos
Aires (Argentina). Partner a cargo da direção da empresa,
relações com os clientes e dos projetos mais importantes. midas
consulting é uma consultora enfocada em América Latina, Espanha
e Portugal assessorando em investigação de mercado, inteligência
competitiva, consultoria gerencial, penetração de mercado e
marketing. Construção de carteira de clientes internacionais
como: The Boston Consulting Group, Kroll & Associates, Fuld &
Co, Ferrier Hodgson, Euromonitor International, Chemquest.
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outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Prof. Adrián
alvarez:
•
SAA: Sistema de Alerta Antecipado
•
SAP: Sistemas de alerta
preventiva
•
A ESTRATÉGIA das quatro esquinas
•
A matriz de Ansoff: produto/mercado
•
Jogos de guerra: uma
estratégia de sobrevivência
•
PEST: uma ferramenta para a
análise do modelo de negócios
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