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Todos os profetas armados
venceram
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SALA DOS
ARTIGOS DE ANÁLISE DE MERCADO
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sala dos artigos de
estratégias
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E os desarmados foram
destruídos (Maquiavel). Um plano estratégico (qualquer seja o método que
se siga) se elabora sempre para potenciar nossas fortalezas e reduzir o
máximo possível nossas debilidades. O segundo objetivo é aproveitar
oportunidades e reduzir os possíveis riscos. Antes de sentar-se a traçar
seu plano estratégico, conheça a força de mercado de seu competidor.
Trate de identificar suas características, quais são seus pontos fortes
e onde tem suas debilidades
(Artigo:
Uma guerra de preços
termina com muitas cruzes!).
Como se relaciona com
seus clientes, com seus fornecedores, que gama de produtos tem e
como se compara com a sua, como que é sua clientela, quantos tem e
que tipo de serviços presta oferece.
Depois de fazer isto não
esqueça que a informação que terá obtido não será em modo algum
completa, já que o que você analisou é nada mais que o momento presente
e não levada em conta a evolução no tempo nem do mercado nem da empresa
competidora. O que propomos aqui é analisar o acionar da empresa
competidora no mercado e os resultados que obtém desde o ponto de vista
de cinco aspectos:
•
Quais são suas habilidades
competitivas:
identifique os
elementos que asseguram sua presença no mercado e que convertem a
essa organização em sua competidora. Isso implica a análise até onde
seja eticamente possível das pessoas e instituições que colaboram
com eles (interna e externamente; que métodos e procedimentos
empregam e de que recursos dispõem
(Artigo:
Feedback 360º... que é
e para que serve?).
•
Analisar
seus métodos e procedimentos inclui táticas e processos de
venda, sistemas de informação, de distribuição e de comunicação.
•
Analisar
seus recursos implica considerar seus meios de produção, sua
tecnologia, o tempo de uso de suas máquinas, a capacidade de
fabricação e a qualidade de seus produtos.
•
Quais são suas limitações:
isto
implica descobrir que importância tem seus clientes mais importantes
e como incidem em seu nível de rendimentos. De que forma se
abastecem de matéria prima, a que distância está o centro de
abastecimento, se têm um fornecedor único e se seu acionar provoca o
protesto de certos grupos de pressão (como os grupos de proteção ao
consumidor, de proteção ambiental, de proteção dos animais, etc.)
(Artigo:
Como testar a sua Estratégia de Marketing?).
.
•
Quais são seus fatores
fundamentais de sucesso:
trate de descobrir as
causas dos sucessos de seu competidor; identifique ao grupo
econômico que o sustenta, suas estratégias de custo ou
diversificação, a capacidade de sua direção, etc.
.
•
Quais foram seus resultados
anteriores:
reúna todos os dados
que possa sobre as atividades do comprador. Volume de vendas e de
fabricação, índice de penetração no mercado; estado financeiro,
ganhos e perdas, índice de solvência, de liquidez, de rentabilidade;
estrutura de custos, margem de operação, margem financeira e quota
de negócios por vendedor, linha, região ou zona. Averigúe tudo o que
possa também sobre os investimentos que influem sobre sua capacidade
de produção e a produtividade da empresa
(Artigo:
Se você não puder medir não faça).
.
•
O seguimento de seu
desenvolvimento evolutivo:
para ver como evolui o
desempenho do competidor, junte dados de tipo publicitário, técnico,
profissional, econômico. Para isto podem servir catálogos, folhetos,
listas de preços, imagem, marcas, circulares a distribuidores e
pontos de venda, comunicados a clientes, etc
(Artigo:
Gerentes incomunicados,
uma causa freqüente de fracasso comercial).
Uma vez recopilada
a informação relacionada com essas cinco forças de mercado, você
poderá tratar de levantar barreiras e elementos que limitem o
acionar de seu competidor e melhorar os resultados esperados
para sua própria organização. Não esqueça que sempre se faz
imprescindível, antes de traçar seu próprio plano estratégico,
conhecer o que já está implementando seu competidor mais direto
(Artigo:
Quanto investir na aquisição de novos
clientes).
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Artigos
recomendados:
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A ESTRATÉGIA das
quatro esquinas
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Jogos de guerra -
uma estratégia de sobrevivência
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