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 Como
armar uma equipe de vendas desde zero?
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SALA
DOS ARTIGOS DE GERENCIAMENTO -
sala dos
artigos de força de vendas
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A direção da empresa
decide incursionar num novo segmento de mercado e abre uma nova unidade
de negócios. Depois, contrata um Gerente Comercial para liderar o
projeto. Agora bem, como armar uma equipe que consiga os objetivos? Uma
vez em seu posto, o gerente comercial deve armar uma equipe de vendas
desde zero. E, para isto, deverá responder a uma série de interrogantes
cruciais:
Contratar vendedores
experimentados que conheçam o produto ou gente sem conhecimentos
técnicos que saiba vender? O segredo radica em encontrar um
equilíbrio entre o mercado a servir e os objetivos da equipe a
formar.
Em segmentos altamente
profissionalizados, costuma ser difícil preparar a um vendedor sem
experiência.
Pensemos, por exemplo, num
negócio de venda de serviços de comunicações ou informática a
corporações especializadas nesses produtos. Nestes casos, o interlocutor
do vendedor será o gerente de sistemas ou de comunicações do cliente.
Então, é muito difícil formar em pouco tempo a um vendedor sem
experiência para que possa falar de igual a igual com os clientes
(artigo:
como e porque construir
uma força de vendas).
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Agora bem, muito diferente
seria vender comunicações ou informática a micro e pequenas empresas
onde o interlocutor é o dono. Neste caso, o cliente conhece muito bem
seu negócio, mas provavelmente esteja pouco familiarizado com a
tecnologia que o vendedor lhe propõe. Então, nesta situação, é
recomendável formar uma equipe de vendas com gente que possua muito boas
habilidades comerciais à qual se capacitará nos produtos ou serviços que
a companhia oferece
(artigo:
communication skills,
destrezas na comunicação).
•
Como capacitar à nova
equipe?:
atualmente, muitos
potenciais clientes chegam ao ato de compra com um amplo
conhecimento do produto e seus substitutos. Então, a venda
tradicional, baseada no conhecimento do vendedor do produto ou
serviço e em sua capacidade de comunicar seus benefícios ao cliente,
não é suficiente. Neste marco, cada dia mais empresas optam por um
modelo diferente de comercialização: a venda consultiva
(artigo:
Venda consultiva: A excelência no processo
Comercial).
Quanto maior valor
agregado e customização tenham os produtos e serviços, mais
aconselhável é a utilização deste método e a capacitação dos
vendedores nele.
•
Se adaptam as unidades
funcionais da organização ao esquema de operação comercial que se
quer armar?
pensemos, por exemplo,
que uma empresa que comercializa serviços a outras empresas decide,
por fatores estratégicos e/ou tecnológicos, chegar também ao usuário
final. Desta forma, na nova unidade de negócios se deverão
implementar mecanismos para administrar clientes de forma massiva:
•
Administração de
vendas (gerenciamento de clientes e suporte a vendas)
•
Ferramentas
comerciais (sistemas comercial, contratos e solicitações de
adesão, apresentações, folhetos, etc.)
•
Atendimento ao
cliente (sistemas e pessoal para consultas em massa e manejo de
queixas)
•
Faturamento e
cobranças (sistemas que permitam o pagamento, cobrança
personalizada)
•
Logística
(programação de novos mecanismos que permitam entregar o produto
ou serviço.
•
Agora bem, está a
organização preparada para isso?:
as habilidades de negociação do gerente comercial se porão a prova
nesta instância, onde terá que conseguir que a organização acompanhe
e se adéqüe à nova operatória comercial que pretende instaurar.
Assim, a habilidade do gerente é um dos fatores cruciais da nova
equipe. De pouco serve ter à melhor gente, com o maior conhecimento
técnico e formação comercial se não há um capitão apaixonado.
A figura de líder que
deve cumprir o gerente vai além da experiência, o respeito, a
autoridade e a capacidade para incitar à ação da equipe comercial
(artigo:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL:
UM PASSO ALÉM DA VENDA).
Também deve
converter-se num bom coach para sustentar à equipe em momentos
de dúvidas ou dificuldades. O gerente não só deve estar convicto
das técnicas que decida aplicar senão que também deve liderar
com o exemplo. É mais efetivo mostrar organização e cumprimento
de regras que o explicar.
profª.
Andrea Consolini
Diretora de AC
Consulting
.
outros excelentes artigos traduzidos
e publicados pelo jornal SDR, da profª.
Andrea Consolini:
•
Vendas em tempos de
crises
•
Como armar uma equipe de vendas
desde zero?
•
vender ajudando o cliente é
utilizar spin selling
•
quando os vendedores se convertem em assessores
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