Aplicações
do princípio de Pareto nas vendas
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A Análise (curva) ABC
foi desenvolvida por Vilfredo Pareto, sociólogo e matemático
italiano, (1848 - 1923) para comparar duas curvas homogêneas e as
conclusões que disso se obtêm. Realizou importantes contribuições ao
estudo das economia (e da sociologia). Especialmente no campo da
distribuição da riqueza e a análise das eleições individuais. Pareto
observou que 80% do território italiano pertencia a 20% da sua
população. Mais tarde ele notou que essa regra podia ser utilizada
para todos os aspectos da vida moderna. Em economia, dá-se o nome de
Princípio Pareto, ou Lei 80/20, à um fenômeno que afeta a
distribuição do relacionamento entre produtos e fatores num sistema
qualquer
(artigo:
MBA - Mestre em Administração de Empresas).
Vilfredo Pareto foi um
dos primeiros a notar que 80% das riquezas do mundo estava
concentrado nas mãos de apenas uma elite de 20% ou menos da
população. Daí o nome "Lei 80/20" (artigo:
É curva de análises ABC ou curva de
análises de Pareto?).
O princípio Pareto que
foi aparentemente descoberto em economia não se restringe à esse
campo, e tem sido aplicado aos mais diversos setores do conhecimento
humano. A IBM por exemplo, descobriu que 80% do tempo, os
computadores estão executando apenas uma fração de 20% dos
programas, qualquer que seja esse programa. Assim nasceu a idéia de
criar processadores RISC, que são processadores projetados para
serem rápidos e eficientes apenas na pequena porção de 20% de
instruções mais usadas
(artigo:
Como a Regra 80/20 pode ajudar a ser mas
efetivo).
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Edward Demings e
Joseph Juram, aplicaram o Princípio Pareto para reduzir o número de
defeitos nas linhas de montagens, e foram grandes colaboradores para
que o atual parque industrial japonês atingisse o nível atual de
qualidade e produtividade. Nas palavras de Juram:
Uma
pequena fração de 20% de práticas errôneas são responsáveis por
cerca de 80% dos desperdícios e da baixa qualidade na produção.
E isso vale pra qualquer empresa ou indústria. Nasceu assim as
bases para a QUALIDADE TOTAL JAPONESA. A idéia central é
identificar os 20% de causas que geram os 80% dos defeitos e
focalizar energias nesse pequeno grupo de causas, ao invés de
tentar reduzir 100% das causas, coisa que fatalmente tornariam
os custos inevitavelmente inviáveis (artigo:
JIT - Just in Time
-
O SISTEMA JIT DE
TAIICHI OHNO PARA TOYOTA).
Muitas outras
afirmações podem deduzir-se deste princípio de Vilfredo Pareto
se partimos do fato de que a maioria, se não é que todos os
resultados que se dão numa empresa, são provocados por um número
reduzido de eventos, a saber:
•
20% dos vendedores
produzem 80% dos rendimentos por vendas.
•
80% dos que visitam uma
lojas só têm oportunidade de ver 20% dos produtos em exibição.
•
80% dos atrasos nas
juntas de negócios são produzidos por não mais de 20% do total
de possíveis causas (tráfico, doença).
•
80% das queixas dos
clientes se referem ao 20% dos produtos e serviços que
oferecemos.
•
a maior parte das vendas
que realiza a empresa se originam no 20% de nossas linhas de
produtos.
A maioria dos contatos
com prospectos de cliente se obtêm de só uma pequena fração dos
vendedores. As maiores inovações nos produtos são desenvolvidas por
uma pequena fração dos cientistas. A maior quantidade de queixas por
parte dos funcionários e as maiores taxas de ausência nas empresas
provêm de grupos reduzidos de funcionários, facilmente
identificáveis. Níveis de desempenho excepcionais ou abaixo da média
nas empresas são atingidos por só uma fração dos funcionários.
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