Análise
e fórmula do ponto de equilíbrio
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sala de
artigos técnicos
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break even point - ponto de
equilíbrio:
Esta é uma das
ferramentas mais poderosas do Marketing Audit. Permite averiguar
exatamente o número de vendas ou a quantidade em dinheiro que temos
de vender, para não ganhar nem perder e também a quantidade exata de
vendas para ganhar uma quantidade predeterminada de dinheiro. Por
isso se chama Ponto de Equilíbrio (PE), porque a partir desse ponto,
cada venda contribui diretamente ao benefício com uma quantidade de
dinheiro que chamaremos Margem de Contribuição ao Benefício ou
simplesmente Margem ou M
(Artigo:
customer equity:
Quanto vale seu cliente?).
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DEFINIÇÃO:
O Ponto de Equilíbrio
se chama em inglês
Break Even Point (BEP),
que significa o ponto onde se rompe a igualdade, ainda que em
realidade é o ponto onde se produz a igualdade entre gastos e
rendimentos; mas os norte-americanos não sabem falar bem o inglês.
Também se conhece como Ponto Morto, a imitação da linguagem
automobilística. Outros o chamam quase poeticamente Umbral de
Rentabilidade, porque a partir desse ponto se começa a ganhar
dinheiro. Nós usamos o nome de Ponto de Equilíbrio
(Artigo:
A matriz de Ansoff:
produto/mercado).
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APLICAÇÕES:
Seja expressado em
unidades de venda
(Pq)
ou em unidades de dinheiro
(Pd)
o Ponto de Equilíbrio nos ajuda a fazer as Previsões de Vendas
básicas para calcular os Objetivos de Vendas. Também é muito útil
para fixar os preços. Se desejamos ganhar uma determinada quantidade
de dinheiro, podemos somar essa quantidade como se fosse um Custo
Fixo e aplicar a fórmula para saber exatamente o número de vendas ou
a quantidade de dinheiro que temos de faturar para conseguir esse
benefício. É fácil ver e imaginar outras aplicações no ponto de
Equilíbrio se "jogamos" numa planilha com os números
(Artigo:
Chief Pricing Officer (CPO): Encarregado de
preços na empresa).
Podemos, por
exemplo, ver que ocorre se reduzimos ou aumentamos 10% os Custos
Fixos, mantendo inalteradas as outras variáveis. Depois podemos
ver o mesmo se subimos ou baixamos 10% o Preço ou os Custos
Variáveis.
Os resultados são
surpreendentes. É possível fazer previsões de panoramas futuros
construindo, sempre numa planilha, uma Tabela de Expectativas numa
só fila: na primeira linha poremos as Unidades de Vendas (e será a
única que usaremos). Na seguinte se põe o Preço. Na terceira célula
se põe o resultado de multiplicar as Unidades de Vendas pelo Preço,
o que equivale ao Rendimento Total por essa quantidade de vendas. Na
quarta linha vai o Custo Total, que é a soma dos Custos Fixos mais
os Custos Variáveis, de maneira que estes últimos se aumentem por
cada nova unidade de venda (por algo são Variáveis). Na quinta e
última célula vai a diferença entre O Rendimento Total menos o Custo
Total
(Artigo:
Sistema LEAN:
Produção, Venda e Entrega).
Esta Diferença
pode ser Utilidade ou Perda, dependendo de qual das duas
quantidades é maior e qual seja a menor. Na planilha podemos
fazer coincidir os dados do Ponto de Equilíbrio com os da Tabela
de Expectativas, de forma que qualquer modificação em qualquer
conceito se verá refletida na linha correspondente e, por
suposto, nos totais.
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FÓRMULA:
Para fazer o Estudo de
Custos terá que ter presente os Custos Fixos
(F),
que são aqueles que não têm relação com produção nem com as vendas.
São os que terá que pagar ainda que não se tenha produzido nenhuma
venda, como salários, aluguel e outros. O Custo Variável Unitário
(V)
é a soma dos custos do produto, mais comissões e outros que se
produzem com cada nova venda, como por exemplo o custo do produto ou
serviço, as comissões, os presentes promocionais, embalagens, etc. O
Ponto de Equilíbrio expressado em unidades de venda
(Pq)
tanto faz aos Custos Fixos divididos pelo Rendimento Marginal
(M).
F / M = Pq. O Rendimento Marginal tanto faz ao Preço de Venda
Unitário (P) menos os Custos Variáveis Unitários (V). M = P - V. O
Ponto de Equilíbrio expressado em dinheiro (Pd) tanto faz no ponto
de Equilíbrio expressado em unidades de vendas multiplicado pelo
Preço de Venda Unitário. Pd = Pq x P
(Artigo:
Sete passos para
desenvolver um COMERCIAL Business Case).
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GRÁFICOS: Há
várias formas de expressar em gráficos o Ponto de Equilíbrio.
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Gráfico 1:
O traço BF representa o dinheiro; 0B
é o trecho dos Benefícios, enquanto
0F é o dos Custos Fixos
(Se
não se cobrem, será o setor das
Perdas.
O vetor horizontal 0Q representa as
unidades de vendas. O vetor diagonal
FM representa o Rendimento Marginal.
O ponto em que se cortam é o Ponto
de Equilíbrio em Unidades de Vendas. |
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Gráfico 2:
O traço B0 representa o dinheiro; CB
é a zona de Benefícios, e C0 é zona
de perdas. O vetor 0Q representa as
vendas em unidades. CF representa os
Custos Fixos. CV representa os
custos totais e se constrói somando
os Custos Variáveis Unitários aos
Custos Fixos. 0D representa as
vendas em dinheiro. O ponto onde se
corta 0D com CV é o Ponto de
Equilíbrio em Unidades de Venda (se
se lê na horizontal 0Q) e também é o
Ponto de Equilíbrio expressado em
Dinheiro (se se lê no traço vertical
CB). |
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Segundo as
necessidades específicas de cada empresa resulta mais útil um ou
outro gráfico.
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Prof. Máximo
Kinast
biblioteca
exclusiva do professor
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Kinast:
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