.
Em 2001, Harley Davidson
(HISTÓRIA DA
MARCA) alardeou orgulhosamente como seu CEO era o 38º na lista de espera para o novo modelo V-Rod. Eles tomaram as dores dos clientes
e mostraram o cuidadoso caminho que cada Harley percorria na fábrica, até ser entregue nas mãos do cliente. O período de espera, que normalmente se perceberia como negativo, foi convertido num golpe de publicidade que gravou a fogo um selo de qualidade e singularidade na mente de cada futuro dono de uma Harley Davidson.
Faz anos, no mercado de aluguel de automóveis, Hertz estava disputando alegremente com Avis um distante segundo lugar. Com uma USP baseada em seu problema, Avis encurtou esta diferença. Sua frase de captura foi: Nós somos nº2, Nós nos esforçamos
mais... isso acendeu as mentes do público como fogo em palha. Inclusive, converteram uma obrigação num recurso.
.
Southwest Airlines ganhou os céus com uma mensagem similar: Somos menores que todos os demais, explicando SUTILMENTE por que seu serviço era dramaticamente melhor como uma conseqüência direta de seu tamanho. Eles também converteram uma obrigação num recurso.
Todas estas companhias digeriram a fria e dura visão de sua realidade. Com o posicionamento superlativo aceito, eles afiançaram sua USP (Unique Selling Proposition)
o que a maioria das pessoas consideraria uma desvantagem para sua classe. Por isso aqui vai um segredo
extremamente importante que faz pirar as cabeças da psicologia de marketing convencional:
Mude sua declaração de posicionamento, averigúe como transformar seu elo mais fraco em sua ferramenta de marketing mais forte!
Agora vou lhes dizer o mesmo, apenas que utilizarei como ser implementada a USP (Unique Selling Proposition) numa nano ou
pequena empresa e com isso poderão
entender e começar a papar os grandes... Sally é uma corretora de imóveis. Mal possui seis meses em corretagens e ela já está abrindo o caminho que a levará ao cume, onde
posam para as fotos os maiores profissionais em vendas do país. Ao mesmo tempo em que seu talento e seus poderes persuasivos são formidáveis, há um algo a mais que eleva sua cabeça por cima da multidão.
.
Se ela escolhesse uma USP no momento que estivesse com falta de imaginação, poderia terminar como por exemplo com : "Casas residenciais para Cada Orçamento", para aborrecer solenemente os clientes, ou "Conseguindo os Melhores Preços para Sua
Casa".
Essas USP a poriam fora da batalha para destaca-la. Mas ela entendeu que antes de começar precisava de uma USP carregada de combustível de foguete. Algo que faria estender a mão dos clientes e lhes chamaria sua atenção sem vacilações. Este foi o resultado:
Se você vendeu sua casa numa semana ou menos, você provavelmente conseguiu
muito pouco...
Esta é a USP que Sally desenvolveu. Você pode sentir o que eu quero dizer? Esta USP não vai direto na jugular? O público de Sally são os que vendem, não os que compram...
Se você acabasse de vender uma casa, você não sentiria uma punhalada no peito? E se você estivesse a ponto de vender uma casa, não estaria
curioso de averiguar um pouco simplesmente sobre o que Sally faz para conseguir um preço melhor? Você simplesmente não seria um pouco cauteloso se o próximo corretor de imóveis que você
encontrou lhe dissesse que pode vender sua casa num estalar de dedos?
Você deu seu depoimento mostrando simplesmente o poder psicológico de uma USP baseado num problema e transformando ele numa barganha sem limites. Se você está se esforçando em desenvolver uma declaração de posicionamento memorável para seu marketing, algo que o destaque de sua concorrência, mas a singularidade de seu negócio parece
iludi-lo, então você precisa ter uma USP!
.
Como desenvolver o Knockout das USP para seu negócio...: Assumimos que você está no negócio de representação de vinhos. Para brigar com seus competidores pelo cérebro de seus clientes, você terá que batalhar com mais de um milhão de outros vinhos. Ha décadas,
Paul Masson acabou com a desordem através de uma declaração simples:
Nós não vendemos os vinhos antes de seu tempo...
Com a simplicidade encantadora, eles converteram um período de espera negativo numa vantagem explorável. Você pode converter suas obrigações também em seus recursos. Pare de gritar sobre o quão magnífico que você é, e procure as falhas técnicas claras em seu negócio. Simplesmente consideremos uns roteiros:
Você é percebido no mercado como um pouco caro, sumamente lento, ou talvez só demasiado ocupado?
A razão maior de porque você deve procurar: - Encontrar o que o faz beneficiosamente diferente é uma tarefa notoriamente difícil. No entanto, quase qualquer cliente ou potencial comprador quer que você rapidamente identifique suas fraquezas e
suas obrigações. Se é um problema técnico, você pode arrumá-lo. Se é um problema conceitual como a velocidade ou o preço, é bem mais difícil de solucionar.
Esta, no entanto, é a chave de seu sucesso.
Quanto mais você tente guardar suas fraquezas e suas obrigações debaixo do tapete, mais clientes as descobrirão. Por outro lado, tome-a com uma obrigação e converte-a num recurso. Exponha o problema à luz intensa, aplique nele o refletor, e transforme sua rã num príncipe.
Este ato de valentia conquistará a admiração instantânea e o apoio de seus clientes, dando-lhe a sua USP, o que outros não terão as condições de igualar.
você
Pode colar o salto?: - Criar uma USP negativa é uma tarefa difícil, além de ser uma tática perigosa que não deve tomar-se às presas. "Nós somos lentos e orgulhosos disso!" dificilmente seja um bom
ponto a favor, ainda que cumpra com os requisitos deste artigo. No entanto, se você tem estado esforçando-se com sua USP, como tantas companhias o fazem, esta é uma tática na qual você pode trabalhar, como o fizeram algumas das companhias citadas precedentemente.
É tempo
de você fazer cócegas no cérebro de seus clientes com algo inteligente, com um marketing psicológico baseado no jujitsu. Encontre as debilidades e as obrigações de seu negócio, talhe-os numa USP dinâmica, e a atenção que você estava esperando para seu negócio, será para sempre sua!
.
sala
de psicologia comercial
..