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 A
história do McDonald's
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sala dos
artigos de marcas -
sala de artigos de
representação
Esqueçam nomes e
marcas, apenas procurem estabelecer o feito e a motivação inicial
deste relato, para entender porque os Professores do Portal SDR,
fazem questão de nos incitar a cavoucar as oportunidades, para
conseguir melhores e maiores negócios...
Numa tarde do ano de
1954, recebi uma ligação de um cliente, confirmando uma
ordem de compra
de 8 máquinas de Multimixer (meu carro chefe na representação
comercial).
Ato seguido, fui conhecer um dos estabelecimentos do cliente e me
apresentar para ele, para saber em que mais podia lhe ajudar, além da
venda das máquinas claro, porque não era apenas vender meu interesse,
mas entender o potencial de cada cliente.
Todos sabemos que A
primeira compra, é a porta de entrada para a administração do cliente e
pela qual se conseguem depois, os maiores negócios e a fidelização do
mesmo se bem atendido
(artigo:
Uma boa venda torna o
cliente leal).
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Cheguei ao estabelecimento
dos meus clientes, irmãos Dick e Maurice McDonald, onde as pessoas
faziam fila para comprar um hambúrguer por 15 centavos ou uma porção de
batatas fritas por 10 centavos. Me impressionei pelo volume de venda que
a loja ostentava e mais ainda porque sabia que tinha mais 7 lojas e que
o negócio por ir de vento em popa, poderia crescer e comprar mais
máquinas Multimixer, que era o produto de uma das empresas que eu
representava
(artigo:
A teoria das cinco W:
Who?, What?, Where?, When?, Why?).
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Antes de entrar fiquei
olhando e analisando o movimento, o posicionamento e as estruturas do
cliente do lado de fora, como a maioria dos colegas da nossa profissão
faz, quando visita um cliente novo ou com potencial, para poder analisar
e avaliar a extensão do negócio. Foi aí que pensei que se ajuda-se a que
os irmãos McDonald, abrissem mais 10 estabelecimentos, poderia vender 80
máquinas Multimixer e embolsar uma ótima comissão, além de me tornar
mais que um representante para meu cliente, iria me tornar um consultor
(artigo:
Venda consultiva).
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Os irmãos Dick e Maurice
McDonald, já tinham vendido franquias, mas por falta de conhecimento, as
lojas não seguiam o padrão de sucesso do negócio original, desvirtuando
um pouco o negócio e não dando o retorno pretendido, motivo pelo qual os
irmãos não se interessavam muito nelas e nem na sua expansão. Muitas não
mantinham os padrões e prejudicavam a imagem do estabelecimento. Mesmo
assim, consegui convencer eles a me dar liberdade de conseguir novos
franqueados para abrir novas lojas dentro de um rigoroso padrão de
trabalho, planos e qualidade.
Imaginem vocês se eu
não ia me esforçar, sabendo que a cada negócio iria vender máquinas
Multimixer e lojas claro...?
Parti para Chicago, EUA,
com uma planta do restaurante, uma receita para os hambúrguer e as
batatas fritas, e um contrato que dava permissão para encontrar novos
locais para abrir as filiais. Uma das únicas exigências era a de que
todos os restaurantes deveriam ter a aparência exata daquele de San
Bernardino. A primeira loja, aberta em abril de 1955, em Des Plaines,
Illinois, que foi um grande sucesso. Em 1957, eram 37
estabelecimentos. A minha dedicação aos estabelecimentos era total e
logo me cansei da letargia dos irmãos McDonald. Comprei a companhia com
2,7 milhões de dólares vindos de um investidor
(artigo:
Quer impulsionar as vendas
de pneus... Invista em turismo!).
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Hoje, a marca McDonald’s,
é mais um caso de sucesso de uma marca global que prima pela
consistência, tendo aperfeiçoado diversas técnicas de uniformidade de
produto e de design.
O seu logótipo, simples mas eficaz, o interior homogêneo das lojas, o
enfoque da estratégia de marketing nas famílias e nas crianças reforçam
a fórmula de uma marca que não conhece fronteiras. Não foi simplesmente
vender que motivou o sucesso do representante comercial Ray Krorc, mas
sim a parceria que apresentou aos seus clientes, se tornando assim, mas
que um Representantes Comercial, um parceiro dos irmãos Mc. Donald's.
Ajude seu cliente e
administre negócios de maneira responsável, para que possam ganhar
mais dinheiro. Essa é sua função mais importante. Não simplesmente
levar o produto, mostrar e vender. Você tem que saber cavoucar
negócios para a Parceria. Começe como representante comercial e
terminei como dono da maior rede de lanchonetes do mundo.
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artigo recomendado:
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