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Como negociar a partir de
uma posição fraca
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sala dos artigos de
negociação
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Conhecer os seus próprios
limites e possuir autoconfiança para mantê-los, são as condições básicas
para você não ficar em desvantagem quando sua posição for mais fraca.
Por incrível que pareça, dependendo da situação, você pode utilizar esta
aparente fraqueza para receber concessões que normalmente não
conseguiria
(artigo:
Negociadores experientes não perdoam).
O maior problema que
você vai enfrentar ao negociar a partir de uma situação fraca é a
falta de confiança que se torna aparente em atitudes do tipo: eu vou
aceitar qualquer coisa que eles me oferecerem.
Esta é a atitude típica de
pequenas empresas quando estão negociando contra empresas grandes e
multinacionais. O pensamento lógico é que se as condições não forem
interessantes, a empresa grande vai atrás de um outro fornecedor, que
tenha uma melhor oferta. E parece que tem muita gente assediando o seu
cliente... Portanto, todas as vezes que você se sentir nesta posição,
pergunte a você mesmo:
•
Por que será que a
grande empresa está negociando comigo?
•
Só porque ela pode
ditar o preço ou existem outros fatores, que tendem a balança para o
meu lado?
Por exemplo, sua
localização é privilegiada, bem próxima à empresa grande. Ou quem sabe,
você pode fornecer um atendimento personalizado, especial para aquele
cliente. Mais razões?: Entregas just-in-time, assistência técnica
permanente, facilidade de contato diretamente com o dono as variáveis
são infinitas. Isto quer dizer que mesmo que você seja o pequeno na
negociação, vale a pena refletir com serenidade e ver qual a sua força
para esta disputa
(artigo:
a re-negociação de preços
com os compradores).
Provavelmente você vai
ouvir argumentos do tipo: faça um precinho bom agora, e nas próximas
compras nós voltamos a discutir. Depois que você entrar, fica mais
fácil negociar... Bobagem!
Quando negociar contra uma
empresa grande, é bom estabelecer seus limites logo de cara. Ao aceitar
um preço bem baixo no início, será quase impossível aumentar e mudar
este patamar depois. A grande empresa vai sempre argumentar: Você já
aceitou este preço no passado e não teve prejuízo. Não temos condições
de pagar mais, seu concorrente também quer entrar, blá, blá, blá. Pode
até ser que você está simplesmente sendo usado como boi de piranha para
abaixar o preço de um outro fornecedor, o preferido a longo prazo da
empresa grande
(artigo:
O segredo de andar sobre
as águas).
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Neste mundo globalizado e
de produtos semelhantes, o fato de ser pequeno pode ser uma vantagem
competitiva. Melhor atendimento, produtos diferenciados e personalizados
tudo isso pode aumentar o seu poder de barganha. Veja as lojas de um
shopping center. As boutiques têm roupas exclusivas, um melhor
atendimento e por isso cobram mais por isso. Criar e explorar os
diferenciais este é o segredo do sucesso para se conseguir um preço
maior. Da próxima vez que você for negociar contra um Golias, lembre-se
de David e valorizes as suas próprias armas
(artigo:
Não venda a pele do urso
antes de caçar-lo!).
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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6 conselhos para negociar por
Donald Trump
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