|
 Desenvolvendo
o Perfil dos seus Clientes
.
artigos de
sistemas e CRM -
artigos de vendas
- artigos
de representação
.
Seja qual for o tipo de
produto ou serviço que você vende, tudo é baseado no conhecimento que
você tem dos seus clientes. Se você não conhece o suficiente os seus
clientes, suas necessidades e desejos, você provavelmente está perdendo
alguma oportunidade de vendas. Se você conhece bem os seus clientes e
suas necessidades, as suas chances de ser bem-sucedido são muito
maiores, uma vez que você tem a oportunidade de servir o seu cliente da
forma que ele deseja
(artigo:
está precisando aumentar
as suas vendas?).
•
Mas como conhecer os seus
clientes?:
desenvolva o perfil do
seus clientes. Comece por organizar as informações que você já
possui dentro do seu escritório a respeito dos seus clientes, e se
necessário, faça um levantamento dos pedidos e orçamentos emitidos.
O desenvolvimento do "perfil dos seus clientes" pode ser feito em 4
passos:
•
Colete as
informações que já estão no seu escritório. Explore os
relatórios de vendas dos últimos meses e anos
(artigo:
SEGMENTE A SUA
LISTA DE CLIENTES).
•
Desenvolva uma
forma de analisar as informações. Defina uma forma de segmentar
a informação que você possui. Por exemplo: por região, volume de
compras, frequência de compras, forma de atendimento entre
outras.
•
Classifique e
analise as informações: realize todo tipo de cruzamento de
informações que você possa realizar. Utilize os relatórios para
ajudá-lo a compreender a informação que você tem em mãos
(artigo:
Uma boa venda
torna o cliente leal).
•
Crie o perfil do
seu típico cliente: por exemplo, o seu cliente típico compra um
determinado volume de produtos, com uma determinada frequência,
a partir de uma determinada região, com uma determinada
estratégia de preço, e assim por diante.
•
Histórico de vendas:
conhecer a frequência de compras dos clientes irá lhe ajudar a projetar
estratégias de vendas adaptadas às reais necessidades de cada cliente de
acordo com o ciclo de compras individualmente. Consultar estas
informações antes de começar as visitas ou a prospecção de vendas, irá
lhe permitir adaptar ofertas especificas para cada cliente no momento
mais adequado:
•
"Clientes em
"análises: clientes em prospecção, ainda sem pedidos (laranja)
•
"Clientes
potenciais": clientes com orçamento enviado (mostarda)
•
"Clientes ativos":
com pedido no escritório dentro dos 30 dias (verdes)
•
"Clientes pós
ativos": com pedido entre 31 e até 45 dias (roxos)
•
"Clientes
inativos": sem pedidos há mais de 46 dias (vermelhos)
Facilitar o acesso a estas
informações dentro do seu escritório para sua equipe de vendas, antes
que comecem a prospectar as vendas, irá permitir rever, por exemplo,
todos os pedidos para um cliente específico sem depender de olhar pedido
a pedido ou de consultar os relatórios de suas representadas. Ou seja,
muitos escritórios não têm essa informação quando necessário porque não
tem em mãos essa organização, seja porque não tem um sistema para
administrar as vendas ou porque dependem dos relatórios das
representadas
(artigo:
Muitos ligações, alguns interessados, poucas
vendas).
.
Estes obstáculos podem facilmente superados, se seu escritório pode
consultar os registros das vendas com apenas um clique antes da visita.
Lembre: produtos medíocres com grandes equipes de vendas, sempre excedem
os resultados positivos de grandes produtos com equipes de vendas
medíocres. Ao aprender sobre o seu cliente, você irá descobrir
oportunidades de negócios que antes não estavam muito visíveis para você
e sua equipe. Vá em frente! Antes que o seu concorrente o faça
(artigo:
Profissional não fecha as
vendas. Abre as Vendas).
ARTIGO RECOMENDADO:
.
a tão sonhada ordem de
compra do cliente
|
..