O
preço é o que você paga. O valor é o que você leva
O
ponto tanto sutil quanto óbvio é que o valor é definido não pelo
que a organização faz, mas pelos clientes que adquirem seus bens e
serviços. O valor ,então , não apenas assume diversas formas, mas
se materializa por meio de diversas fontes: .
-
Utilidade
do produto ,
-
da
sua qualidade,
-
da
imagem resultante da publicidade e promoção,
-
da
sua disponibilidade (distribuição),
-
dos
serviços fornecidos com ele.
Para
definir o preço de alguma coisa é preciso analisar o valor daquele
produto ou serviço, do ponto de vista do possível comprador. Se a
percepção dele registra valor irrelevante, o preço será
necessariamente baixo. Portanto, se quisermos obter um preço melhor
por aquele bem, será necessário procurar outro comprador ou
encontrar meios de alterar a percepção de valor daquele cliente em
relação ao que colocamos à venda.
Definir o preço apenas com base nos custos de produção e
comercialização é um erro, pois se, por um lado, o custo serve para
definir o preço mínimo para não vender com prejuízo, por outro
lado não leva em conta a percepção do cliente, que pode atribuir àquele
objeto um valor muito maior.
Seria
mais ou menos como vender um BMW pelo custo das matérias primas
utilizadas e dos custos de fabricação e horas de trabalho dos operários
– mais a comissão do canal de distribuição, naturalmente.
Em
verdade , o que vemos é o produto acabado alcançar um preço algumas
centenas de vezes maior do que o custo. Como podemos alterar a percepção
de valor do cliente? Introduzindo mudanças – materiais ou
conceituais – que criem novos significados ou aplicações daquele
produto ou serviço para o cliente.
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