Como aumentar as vendas e reduzir os custos

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SALA DOS ARTIGOS DE GERENCIAMENTO

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Existe uma grande pressão em todas as empresas por redução de custos, e o departamento de vendas não poderia ficar de fora. O paradoxo é que quando as coisas estão ruins, a necessidade do trabalho de vendas e marketing é ainda maior. A primeira coisa a fazer, é reconhecer que os custos de marketing e vendas diminuem se as vendas aumentarem. Veja aqui algumas idéias que podem ajudá-lo a aumentar as vendas e conseqüentemente reduzir os custos: "elimine os vendedores mais fracos". todas as empresas tem vendedores com desempenho variado:

• Os Vendedores do "Grupo A" representam 20% da força de vendas e são responsáveis por 80% dos resultados. Deixe-os trabalhar (Artigo: são rentáveis meus vendedores).

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• Os Vendedores do "Grupo B" representam 10% da força de vendas e não são tão produtivos quando os Vendedores do "Grupo A", mas tem potencial para tanto. Esses vendedores geralmente precisam ser motivados e educados para se tornarem mais produtivos.

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• Os Vendedores do "Grupo C" representam 50% da força de vendas e trazem apenas 20% dos resultados. Esse grupo geralmente está aberto a aprender e requer um extensivo programa de educação (Artigo: Como seria o plano de comissões perfeito?).

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• Os Vendedores do "Grupo D", 20% da força de vendas, não estão capacitados a aprender, não tem interesse em tentar, e não podem ser mais carregados pela empresa. A melhor coisa que você pode fazer a eles, é dispensá-los, empurrá-los barranco abaixo para que eles possam crescer como Seres Humanos.

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• Em paralelo, avise os Vendedores do "Grupo C", que somente a metade do grupo que melhor for bem-sucedida em um determinado período de tempo irá sobreviver. Você não pode se dar ao luxo de carregar vendedores do "Grupo C" que não melhorarem suas performances (Artigo: Quanto pagar de comissão?).

• Separe os Clientes Atuais dos Novos Negócios: geralmente manter um cliente satisfeito demanda um tempo e esforço muito grande do Vendedor da empresa, e infelizmente a maioria dos vendedores não é muito boa ou não gosta de contatar um cliente pela primeira vez. Reconheça que trabalhar Clientes em Potencial requer habilidades diferentes e conseqüentemente uma estrutura diferente. Separe um, dois ou um grupo de vendedores que tem experiência ou se sente confortável em fazer "ativo" em clientes e inicie um trabalho de contatar novos clientes (Artigo: Inteligência de Vendas: Novas Estratégias).
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• Diminua o Ciclo de Venda: a maioria das empresas e profissionais tem uma visão distorcida do tempo necessário para fechar uma venda. Para reduzir o ciclo de venda, é preciso analisar a estratégia (palavras e argumentos) usados em cada um dos contatos realizados com cada cliente. Para conseguir fazer isso, o gerente precisa estar colado no vendedor. É preciso tempo, energia e determinação do Gerente para que essa tarefa seja realizada. Dois ou três dias de auditoria por vendedor talvez seja o suficiente para encontrar as fraquezas que existem nos contatos (Artigo: CONTROLANDO O CICLO DE COMPRAS DE CADA CLIENTE).
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• Aumente o tamanho do seu banco de dados: comprar uma lista de novos clientes de um determinado nicho de mercado pode dar nova vida aos seus negócios.
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• Repense a sua Apresentação de Venda: talvez a descrição da sua empresa não esteja adequada ao público-alvo. Talvez as palavras usadas pelos vendedores não convencem os seus clientes. Rever a apresentação de vendas de três em três meses é essencial para o seu sucesso.
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• Faça alguma coisa AGORA: é muito comum você escutar pessoas e empresas que esperam pelo “próximo” mês, pelo fechamento “daquele” pedido, por “aquele” cliente e não faz nada AGORA. Investir em Vendas e Marketing é como colocar dinheiro em um plano de previdência privado: começar mais cedo é mais importante do que a quantidade de dinheiro investido(Artigo: Pay for performance: ganhar bônus é questão de sorte?).

PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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A apresentação na venda representa 90% do fechamento

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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