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 Descubra
as objeções do seu cliente
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sala dos
artigos de objeções
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As objeções podem ser
válidas ou inválidas. As objeções válidas são as preocupações sinceras
do cliente e que necessitam respostas antes que este se mostre inclinado
a comprometer-se com a compra. Uma vez que estas objeções válidas foram
identificadas, podem ser tratadas de várias maneiras
(artigo:
preciso pensar uns dias a
respeito de sua proposta).
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As objeções inválidas são
as ações que colocam impedimentos ou atrasam, ou aquelas razões ocultas
para não comprar. As objeções que impedem ou demoram e que são evidentes
podem ser reconhecidas mediante afirmações como:
•
Tenho que sair para uma
reunião em 10 minutos, por isso não tenho tempo para conversar
agora.
•
até aqui concordamos em
tudo, deixe-me uma amostra do produto para darmos uma olhada e lhe
ligaremos se nos interessar.
As razões ocultas para não
comprar que tais objeções ocultam são freqüentemente muito pessoais e
embaraçosas como para que o "prospecto"
(possível cliente)
as revele, e é por isso que não sabem decidir-se. Alguns exemplos:
•
Não vou comprar de você por
que sempre compro do meu velho amigo fulano.
•
Sua empresa é muito pequena
e desconhecida para que eu possa justificar a compra ante meu chefe.
•
Não gosto do seu estilo.
Você age e fala de maneira pouco sincera e em tom protetor.
Descobrir razões ocultas
como estas é muito difícil por que o "prospecto"
(possível cliente)
se mostra sempre pouco inclinado a admiti-los frente ao vendedor.
Algumas vezes o vendedor pode descobrir as razões ocultas do cliente
para não comprar cultivando uma relação com a recepcionista, secretária
ou algum funcionário da empresa, que saiba porque o possível cliente se
mostra tão pouco receptivo
(artigo:
Resista à tentação de informar o preço).
No entanto, este pode
ser um processo a longo prazo que pode não valer o esforço, porque
mesmo quando as razões ocultas são identificadas podem haver outros
obstáculos maiores para a venda.
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artigo recomendado:
.
A
sabedoria de manter-se e de pular fora
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