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Para triunfar hoje em dia, deve-se renunciar a algo. Tem 3 coisas a sacrificar:

• Linha de produtos.

• Mercado objetivo.

• Cambio constante.

Linha de produtos: onde está escrito que quanto mais tenha para vender, mais venderá? Tem que se reduzir a gama de produtos, não ampliar-la (ISTO VALE TAMBÉM PARA OS REPRESENTANTES QUE VENDEM MUITOS PRODUTOS DE DIVERSAS FÁBRICAS!!!).

A gama completa é um luxo para um perdedor. As empresas devem produzir um posicionamento na mente dos clientes, é dizer, ser capazes de gravar uma palavra na mente dos clientes. O marketing é um jogo de guerra mental. É uma batalha de percepções, não de produtos e nem de serviços.

Por exemplo, Eveready foi líder durante muito tempo em pilhas. Com a chegada da nova tecnologia, Eveready chamou a sua pilha alcalina:

Eveready Alcalina (um nome que nasce da extensão de marca).

Pouco depois, P. R. Mallory, lançou una gama única de pilhas alcalinas, as chamou Duracell, e foi capaz de colocar a Idéia de:

pilha de longa duração na mente do cliente potencial, e teve grande êxito. Eveready acordou e mudou o nome para "ENERGIZER", mas já era tarde demais.

Mercado objetivo: Onde está escrito que você deve conquistar todo o mundo? Por exemplo,  Coca-Cola chegou primeiro ao mercado dos refrigerantes de cola e consolidou uma posição forte.

Então, que podia fazer PEPSI para atacar a poderosa posição da Coca-Cola?

A empresa sacrificou todo o mercado, exceto o mercado jovem e o explorou brilhantemente, fichando seus ídolos:

OS NÚMEROS MOSTRAM ISSO: - Coca Cola 44% do mercado em USA e Pepsi tem 31,8%. O mercado EM USA de refrigerantes movimenta US$ 63,8 bilhões e é o mais importante para as duas empresas.

É um erro acreditar que com uma rede maior pescará mais clientes. O objetivo não é o mercado. O objetivo aparente de seu programa de marketing não coincide com as pessoas que comprarão realmente seu produto.

Por exemplo: - Mesmo quando o objetivo da PEPSI eram os jovens, o mercado era todo o mundo. Os cinquentões que queriam pensar que tinham vinte e poucos anos, bebiam PEPSI.

Cambio constante: Onde está escrito que você deve modificar sua estratégia todos os anos ao revisar seus pressupostos? - A melhor maneira de manter uma posição consistente é não muda-la na primeira ocasião, já que do contrário se estaria perdendo o enfoque.