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Processo de negociação em períodos de crise
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sala dos
artigos de negociação
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Estas dicas têm muito a
ver com algumas tendências do processo de negociação, bem como erros a
evitar e pontos a enfatizar. Evidentemente não há uma fórmula mágica
para as negociações em períodos turbulentos, mas acreditamos que o
leitor possa se beneficiar dessa experiência acumulada:
•
CUSTOMIZAÇÃO:
vivemos na era do sob
medida do específico, do algo mais, pensado para aquele cliente. É
fundamental que nos processos de negociação este tipo de preocupação
seja passado para o outro lado. Pense sempre em nós, ouça primeiro
(fale depois). Ao propor algo mostre como sua idéia resolve o
problema/necessidade do outro
(artigo:
A diferença entre negociar, pechinchar e
brigar).
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PLANEJAMENTO:
parta do princípio de
que a outra parte se preparou muito bem para a negociação
(atualmente é quase sempre verdade). Invista tempo no planejamento
de negociação, definição de objetivos mínimos e máximos, concessões
a fazer. Imagine planos contingenciais para o caso de ter que mudar
o rumo das negociações.
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•
TRUQUES:
seu uso excessivo só
serve para tornar mais defensivo o outro negociador, passando para
ele a imagem de que você quer levar vantagem em tudo. É cada vez
menor a utilização de estratégias e táticas no processo de
negociação. Pense nela também sob o ponto de vista defensivo: o que
vou fazer se usarem determinadas táticas comigo?
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•
CONFIANÇA:
o país está vivendo
uma crise de desconfiança geral. Adote comportamentos para evitar
que isto contagie o processo de negociação. Cumprir o que prometeu,
dizer o que pensa e sente, respeitar diferenças individuais e
dividir informações de interesse comum são alguns dos comportamentos
que aumentarão a confiança do outro em relação a você
(artigo:
O que leva anos para
conquistar e segundos para perder?).
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•
NÃO PERDER O NEGÓCIO:
sua postura
deverá ser sempre no sentido de passar à outra parte uma disposição
de não perder o negócio, de fazer tudo o que for necessário para
chegar a um acordo interessante para os dois lados.
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•
QUANTIFICAÇÃO:
sempre que possível,
quantifique toda sua argumentação no processo de negociação, além de
todos os benefícios para o outro negociador. Nesses tempos difíceis,
em que todos nós temos que prestar contas a alguém, o uso dos
números pode ajudar a outra parte e aceitar nossas propostas (e
justificá-las perante terceiros)
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•
TENSÃO MAIOR:
quando o emprego de
alguém pode depender de uma boa negociação é natural que a carga de
tensão seja grande. A situação atual do país nos tornou tensos e
irritadiços com qualquer coisa. Prepare-se previamente para a
tensão, evitando ser agressivo, dando mais tempo para o processo de
negociação e investindo mais na fase do quebra-gelo
(artigo:
A LINGUAGEM DO CORPO).
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•
PREOCUPAÇÃO COM O
DEPOIS: negocie
pensando no futuro, pois o que for negociado agora deve ter
condições de ser implementado depois, sob pena de na próxima
negociação com a mesma pessoa ocorrerem grandes problemas.
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•
PRESSÃO MÚTUA:
quando entramos numa
negociação hoje, a tendência natural é acharmos que a pressão maior
(para comprar ou vender) é nossa. Nada mais perigoso, pois se a
outra parte está na sua frente para negociar, ela também tem as suas
pressões. Procure identificar estas pressões, o grau de necessidade
de seu produto serviço (ou dinheiro) e só depois disso apresente
propostas e faça concessões.
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•
PACIÊNCIA, PACIÊNCIA,
PACIÊNCIA, PACIÊNCIA:
quatro vezes mais
paciência, esta é a nossa última dica
(artigo:
Pode
alguém com sangue quente ser um bom negociador?).
Para finalizar, lembramos
que as crises tendem a alterar o comportamento das pessoas (para pior,
na maioria das vezes). Sua negociação será mais fácil de imaginar diante
de si os comportamentos que o outro negociador sempre teve com você no
passado e não os que está tendo agora.
Prof.
L. A. Costacurta Junqueira
BIBLIOTECA EXCLUSIVA
DO PROFESSOR
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artigo
recomendado:
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Negociadores experientes não perdoam
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