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 Você
sabe onde sua empresa é lucrativa?
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sala de artigos de
representação
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Houve um tempo onde vender
para o maior número possível de clientes era sinônimo de lucratividade.
Quanto maior a quantidade de clientes, maior o lucro da empresa. Houve
um tempo onde o cliente tinha sempre razão, e atender a todo e qualquer
cliente era sinônimo de uma empresa bem sucedida. Essa era acabou! Nos
dias de hoje, uma empresa pode e deve escolher os seus clientes
(artigo:
SEUS CLIENTES SOFREM DE
PREGUIÇA MENTAL?).
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Porque continuar
investindo o seu tempo com clientes que não são lucrativos para a sua
empresa, demandam muitos serviços, e não trazem retorno para você?
Pesquisas mostram que 10% a 15% dos seus clientes atuais dão prejuízo
para a sua empresa. O que fazer?: Substitua-os. Mas antes de começar a
cortar os seus clientes, você precisa ter a resposta para algumas
perguntas básicas, por exemplo:
•
Qual é o negócio da
minha empresa?
•
Quem são os meus
atuais clientes e quem serão os meus clientes amanhã?
•
Quais os aspectos mais
valorizados por esses clientes?
•
O que você precisa
para criar o diferencial necessário para atendê-los?
A resposta a essas
perguntas começa com a definição do modelo de negócio da sua empresa. Um
dos modelos de definição de negócios mais apreciados pela administração
moderna, é o modelo criado pelos professores e consultores Adrian
Slywotzky e David Morrison, onde eles demonstram que a definição de um
negócio passa pela definição de 4 aspectos da sua empresa, e que estão
intimamente ligados entre si. São eles:
•
Definição de quem são
os seus clientes:
ou seja, quais
clientes eu vou conseguir adicionar valor a seus negócios? Quais
clientes irão permitir a minha empresa ser uma empresa lucrativa? E
igualmente importante: quais clientes eu não quero trabalhar?
(artigo:
Conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
.
•
Definição do valor
real da minha empresa:
como o valor percebido
pelos clientes conseguirá manter a minha empresa lucrativa?
(artigo:
TODO MUNDO É CLIENTE
PARA ALGUM PRODUTO)..
•
Definição de um modelo
diferenciado de negócios, e modelo de controle:
como eu vou conseguir
diferenciar a minha empresa dos meus competidores? E como eu vou
controlar esse modelo de negócios?
.
•
Definição das
principais qualidades do meu negócio:
quais são os produtos
ou serviços que eu quero vender ? E quais parcerias eu vou formar
para oferecer esses produtos e serviços que não fazem parte da minha
maior competência?
(artigo:
Como se diferenciar em
um mundo tão competitivo)..
Nunca foi tão importante
ouvir o cliente antes de montar um negócio ou definir o modelo de
negócio da sua empresa. As opções, ofertas e empresas que desejam fazer
negócio com os seus clientes são imensas
(artigo:
Rezar não é uma estratégia
de vendas)..
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE,
FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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seus clientes
estão satisfeitos...?
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