O
Japão que sabe dizer Não
.
sala dos artigos de marcas
.
Às vezes, suas metas podem
parecer impossíveis aos olhos de outras pessoas, como aconteceu com
Akio Morita,
fundador da
Sony Corporation,
gigante japonesa do setor de eletrônicos. Mas isso não deve servir de
pretexto para você abandoná-las na primeira hora. Em 1955, nove anos
depois de sua fundação, a Sony lançou um radinho de pilha de 29,95
dólares. O produto vendia bem no Japão, mas Morita não estava
satisfeito. Ele queria introduzir o rádio da Sony no maior mercado
consumidor do mundo, os EUA.
Só havia um problema:
o rádio era muito pequeno e diferente de tudo o que os americanos já
tinham visto. E os americanos, na época, gostavam de rádios grandes
(Artigo:
Convém aumentar a variedade de produtos?).
Persistente,
Morita
atraiu o interesse da
Bulova,
uma das mais respeitadas redes de produtos eletrônicos daquela época. A
Bulova
disse que compraria 100.000 dólares em rádios para distribuição em toda
a sua poderosa rede varejista nos EUA.
Morita
ficou atônito com o tamanho do pedido. Seu valor ultrapassaria, em
muito, o capital de giro total da
Sony.
Era o negócio da sua vida. Mas havia uma condição...
.
A Sony deveria
manter-se apenas no papel de fabricante, ou seja, fabricaria os rádios
que seriam vendidos com a marca
Bulova.
Morita
não gostou. A condição conflitava diretamente com a meta de consolidar a
Sony
como uma marca independente, global, baseada nas características de
inovação e qualidade de seus produtos. Ainda que o conselho de
administração da
Sony
tivesse recebido a notícia entusiasticamente e dado sinal verde à
negociação com a
Bulova,
Morita
matutou a questão durante uma semana antes de continuar as negociações
(Artigo:
O dinheiro fala... mas, diz a verdade?).
Frente a frente com o
COMPRADOR DA REDE BULOVA, Morita disse que gostaria de fechar o
acordo, mas não poderia aceitar a condição. E levantou da mesa de
negociação. deixando para trás o que seria o maior acordo da
história da SONY até aquele momento.
.
O conselho de administração
ficou chocado com a decisão e disse-lhe que ele estava sendo
insensato. Pouco tempo depois, Morita recebeu um pedido mais modesto
de um distribuidor americano, o qual permitia que a marca Sony fosse
mantida nos radinhos de pilha.
De suas negociações com a
Bulova,
Morita
falecido em 1999, aos 78 anos de idade, escreveu mais tarde, em seu
livro
O Japão que Sabe Dizer Não: Foi
a melhor decisão que já tomei em minha vida.
Hoje, como você sabe, a
Sony
é um império mundial em produtos eletrônicos e sua marca, uma das mais
conhecidas do planeta.
Como um astuto negociador, o
filósofo inglês Francis Bacon colocou essa questão em um ensaio
chamado "Of Negotiating", que escreveu em 1597: Quando negociamos
com pessoas astutas, nunca devemos considerar que suas necessidades
sejam traduzidas em palavras (Artigo:
Negociadores
experientes não perdoam).
Em
Bargaining for Advantage,
traduzido no Brasil como
Negociar é Preciso,
o professor da
Wharton School G. Richard Shell
diz que existe apenas uma verdade sobre o estilo de uma negociação
bem-sucedida: Para ser bom, você tem que aprender a ser você mesmo à
mesa de negociação. Artimanhas e estratagemas que não lhe deixam à
vontade não funcionarão. Além disso, você corre o risco de perder o
bonde, porque enquanto se preocupa com a sua próxima tática, a outra
parte está revelando dicas que você está deixando escapar. Para negociar
bem, você não precisa ser ardiloso. Mas é bom estar alerta e ser
prudente. E, assim como conhecer o estilo do seu oponente, é importante
também que você tenha um profundo conhecimento sobre si mesmo.
Nenhum estilo garante
100% de sucesso, mas, ao conhecer-se, você descobre seus limites,
suas qualidades e os problemas que seu estilo pessoal pode estar lhe
causando (autor desde artigo: Desconhecido)
ARTIGO
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