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 Como
lidar com as enrolações na negociação
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sala dos
artigos em negociação
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À medida que a negociação
vai progredindo, você pode começar a suspeitar que seu oponente está
ganhando tempo, ao invés de tentar finalizar a transação. Apesar disso
não ser necessariamente fatal em termos de concretização do negócio, é
um aviso que você deve ficar de olho em seu oponente. Existem várias
razões para alguém desejar deliberadamente adiar e tentar enrolar
(Artigo:
O TEMPO AJUDA MAIS OS
COMPRADORES...).
•
Você tem uma data
limite para resolver o assunto.
• Ele está
negociando ao mesmo tempo com uma outra pessoa e precisa ganhar
tempo.
• Ele
pode estar tentando lhe desgastar para que você aceite as condições
impostas, só pelo cansaço.
Qual a melhor maneira de
se lidar com alguém que parece estar querendo ganhar tempo?: existem
basicamente duas coisas que você pode fazer. Uma é simplesmente
abandonar as negociações, a outra é oferecer ao outro lado um incentivo
para que o negócio seja fechado imediatamente. Claro que se você não tem
pressa para fechar e dispõe de muita paciência, pode continuar a
negociar e ver se consegue vencer o seu oponente pelo cansaço. Isto pode
ser perigoso, já que ele pode estar negociando simultaneamente com uma
outra pessoa e quanto mais tempo ele tiver, melhor
(Artigo:
SOBREVIVENDO A NEGOCIAÇÃO
DE ÚLTIMA HORA).
Na maioria das vezes o
melhor a fazer é tentar concluir a negociação mais rapidamente. Se
você acha que não se justifica melhorar sua proposta, informe ao
oponente que você chegou ao limite e vai ter de interromper as
negociações se as condições não forem aceitas. Quando alguém está
tentando só ganhar tempo para conseguir uma condição melhor, isto
normalmente faz com que a pessoa caia na real e volte a negociar.
Caso você tenha alguma
gordura para queimar, é possível fazer uma oferta melhor contanto que
ela seja aceita na hora, sem nenhum tipo de adiamento ou desculpa.
Coloque sua nova oferta em termos bem claros em relação ao prazo agora
ou nada feito. Caso contrário, você acabou fazendo uma concessão e o
outro lado vai continuar usando sua tática de ganhar tempo. Aliás, caso
ele faça isso o melhor a fazer é levantar e ir embora
(Artigo:
6 conselhos para negociar
por Donald Trump).
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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As táticas de negociação de um
agente do FBI
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