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 Os
estilos dos compradores
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sala dos artigos de compradores
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A função
de comprador nos clientes, (seja no varejo, B2B, etc.)
está se sofisticando, à medida que os clientes ficam
cada vez mais informados e por tanto, mais poderosos
perante os representantes e vendedores. As pesquisas
assim o indicam, a função de comprador é a que registra
um dos maiores aumentos de salários no setor. Enquanto o
comprador significa lucro (só vende bem quem compra
bem), o responsável pelos estoques, ao contrário,
significa custos. Fechar os pedidos com os vendedores e
representantes nem sempre é tarefa das mais fáceis,
pois, na maioria das vezes, se torna um “jogo de
interesses”. Enquanto o comprador quer baixar o preço, o
vendedor defende a qualidade para mantê-lo e, enquanto o
vendedor quer encurtar os prazos de pagamento, o
comprador luta para estender datas e diminuir juros
(Artigo:
o
verdadeiro valor que sua empresa agrega?).
.
Sem bons preços, os produtos podem ficar encalhados e
isso significa prejuízo na certa, por isso os
compradores hoje em dia sabem matemática financeira,
para analisar os prazos de pagamento, analisam os
balanços de seus fornecedores, acompanham a participação
de mercado de cada um deles, conhecem os processos de
produção e sabem quais os segmentos em que há
oligopólios ou monopólios. Comprar transformou-se em uma
atividade muito mais complexa do que era antes. Os
compradores entram bem preparados em uma negociação. A
qualificação dos profissionais que ocupam essa função no
varejo, consequentemente, também ficou mais elevada.
Foi-se o tempo em que o comprador não precisava ter um
curso universitário. Seja no varejo ou B2B, os
compradores agora têm pós-graduação e MBA. Conheça
alguns dos estilos destes profissionais:
•
competitivo:
considera
que pode ter o produto por menos dinheiro. As ações
e estratégias para tratar com estes compradores:
mostrar a qualidade do produto em primeiro lugar, os
serviços de excepcional qualidade como segundo e o
atendimento e o acompanhamento que sua equipe dará,
fazendo com que consiga rodar a mercadoria em muito
menos tempo e isso resultará em excelente retorno,
mesmo que a margem seja inicial seja menor
(Artigo:
Como
re-negociar um pedido ou um contrato).
.
•
Amistoso:
gasta
seu tempo falando sobre a empresa e suas idéias,
monopolizando a conversação. As ações e estratégias
para tratar com estes compradores: quando abra a
boca para respirar você deve interromper com
sutileza e levá-lo suavemente a responder perguntas
básicas para guiá-lo ao tema que quer desenvolver e
que interessa para o negócio: Ganha/Ganha. Lembre
que muitas vezes foi você que inspirou esses
tratamentos e incentivou a amizade, por isso tome
cuidado e seja sensível para não mostrar que está se
retirando desse campo interessado apenas na venda e
o andamento dos negócios.
.
•
Silencioso:
não
fala muito e é consciente que constitui uma
dificuldade tratar com ele, já que o está analisando
e pondo a prova o tempo todo. As ações e estratégias
para tratar com estes compradores: tente conseguir o
controle da entrevista iniciando uma conversa e
consiga que ele participe, sobre tudo em temas que
veja que lhe interessam. As perguntas iniciais devem
ser de assuntos gerais até você ter captado os temas
que mais interessam e seguramente ele será levado a
responder e continuar. O silêncio para esses
profissionais é uma forma de provar se você guarda
cartas na manga, por isso fique calmo, nada a temer,
fale suavemente e envolva-o na mesma tranqüilidade
(Artigo:
a
renegociação de preços entre vendedores e
compradores).
.
•
Econômico:
está
mais interessado em conseguir um desconto que
qualquer outra coisa. As ações e estratégias para
tratar com estes compradores: Deixe claro quanto
custa o produto mais caro e depois continue
mostrando os médios e os mais baratos. Se caso não
consegue abrir a guarda dele, mostre um pequeno
desconto, mas lembre que não pode dar tudo de
primeira, porque sempre vai pensar que você tem mais
de um par de meias. Chi va piano, va sano e va
lontano (quem vai devagar, vai são e vai longe)
dizia uma tartaruga, por isso jogue com tempo, eles
não desistem de obter descontos.
.
•
Dubitativo:
acredita que não tem a suficiente autoridade para
tomar a decisão de compra. As ações e estratégias
para tratar com estes compradores: não apure o
fechamento e deixe tudo as claras e bem descrito no
pedido, para que possa ter certeza que você, além de
responsável, é parceiro, não tem intenção alguma de
apertá-lo num fechamento, mas que também não tem
tempo a perder com os bons e ótimos produtos que
representa. Isso nas vendas seguintes lhe dará
pontos a favor já que passará a ser da confiança
dele por entende-lo e não apressá-lo
(Artigo:
Cross Selling: Deseja batatas
com o seu hambúrguer?).
.
•
sEM
Dinheiro:
é quem se interessa pelo produto, diz que compraria,
mas que não tem verba suficiente alocada. As ações e
estratégias para tratar com estes compradores:
nestes casos nunca empurre a venda, em vez disso
libere uma compra menor para que possa testar a boa
saída do seu produto e visite ele mais seguido para
dar acompanhamento a situação. Lembre que quem diz
claramente que lhe falta verba, tem um alto índice
de pagamentos, é franco e honesto. São clientes onde
sua assessoria é fundamental, para que as
prateleiras sempre tenham seu produto, mas nunca
para que estejam em estoque. Pedidos pequenos, porém
mais seguidos. Menos alocação de capital para
atender-lhe e menos risco.
.
•
Indeciso:
tem
dificuldades para tomar decisões, ou não as toma por
falta de confiança. As ações e estratégias para
tratar com estes compradores: paciência e muita
explicação, com catálogos, explicações técnicas e
índices de vendas da região sobre o produto
oferecido e mostrar outras clientes que tenham
comprado apresentando gráficos de rotatividade. Com
estes profissionais tem que ter cautela e não
permitir que fechem na dúvida, porque pode encerrar
futuras vendas. Mostre sua compreensão para os fatos
que lhe exponha e detalhe todos os indicadores que
defendam a venda. Vencendo a resistência em algumas
oportunidades terá um excelente parceiro, mas não
por isto deixe de lhe aconselhar mudanças nos
produtos para que não fique preso e se renove
(Artigo:
A técnica de Rapel em Vendas e
negociação).
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destrezas na comunicação
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