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 Os
erros de um Gerente de Vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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Contratar uma equipe
de vendas não é o suficiente para garantir o seu sucesso em vendas.
Acima de tudo, você precisa de um excelente gerente de vendas para
que a equipe de vendas realmente produza acima das expectativas.
Aqui vão alguns erros comuns que os gerentes de vendas cometem em
suas gestões:
•
Falta de
reconhecimento:
é sempre
mais fácil reconhecer o trabalho bem feito de um vendedor nos
cinco minutos finais da reunião de distribuição de objetivos do
mês do que criar um novo espaço e momento para reconhecer o
trabalho dos funcionários. Não faça isso, crie um momento
dedicado ao reconhecimento do trabalho dos funcionários
(Artigo:
Força de vendas -
motivar para ganhar).
.
•
Falta de um Plano de
Vendas:
um erro muito
comum entre os gerentes de vendas é não ter um plano de vendas.
É incrível, mas é verdade, são poucos os gerentes de vendas que
tem um plano verdadeiro de vendas para os próximos 30 dias. Para
a grande maioria dos gerentes de vendas, o plano de vendas se
resume a definir a meta do mês, ter produtos em estoque e agenda
de visitas. Uma bem-sucedida equipe de vendas requer um
acompanhamento constante do plano de vendas
(Artigo:
Fora os planos de
vendas a curto prazo).
.
É responsabilidade
do gerente assegurar que cada vendedor tenha o seu plano de
vendas com as atividades diárias pela qual o vendedor será
medido. Um plano de vendas de um gerente comercial deve
contemplar:
•
O Desenvolvimento
dos Vendedores:
a maioria dos
planos de vendas falham porque eles são desenvolvidos pelos
gerentes e não pelos vendedores. Para assegurar que um plano
será aceito, faça com que cada vendedor desenvolva o seu
próprio plano, e dirija-os em direção aos objetivos certos
(Artigo:
Os principais
erros do Manual de Vendas).
.
•
Revisão Regular:
um
plano de vendas deve ser revisado todas as semanas, para não
dizer todos os dias. A revisão do plano requer a revisão dos
resultados contra o plano e contra novas oportunidades que
podem ser abraçadas.
.
•
Métricas de Vendas:
um bem
sucedido plano de vendas é focado em resultados e
atividades. É preciso estabelecer as métricas de vendas
adequadas para dirigir os resultados de vendas. Entre as
prováveis métricas, algumas sugestões seriam: número de
ligações telefônicas, número de visitas marcadas, número de
clientes fieis etc. Mas atenção, não invente métricas
demais. Foco nas métricas que importam para o seu negócio
(Artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas,
que indicadores usar?).
•
Falta de Suporte de
Vendas:
um erro muito
comum é o gerente de vendas contratar vendedores novatos, ou até
experientes, e soltá-los no mercado sem qualquer tipo de
treinamento ou acompanhamento do seu trabalho. Não faça isso,
estabeleça uma agenda de contato regular com cada um dos
comandados
(Artigo:
não consegue seu
OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?).
.
•
Falta de Delegar:
a grande
maioria dos gerentes de vendas monta suas equipes baseadas em
esquemas militares. Comando e Controle. Faça isso, faça aquilo,
agora, ontem, sem levar em conta que os Seres Humanos
contratados possuem cérebro. Gerência de Vendas é uma parceria
entre o Vendedor e o Gerente de Vendas. Uma efetiva gerência de
vendas exige que o gerente de vendas compartilhe
responsabilidades com os vendedores. Procure encontrar a melhor
solução junto com o vendedor. Ajude o vendedor a ser
bem-sucedido
(Artigo:
delegando responsabilidades a sua equipe comercial).
O trabalho do Gerente
de Vendas é geralmente esquecido pelas empresas médias e pequenas,
que procuram contratar vendedores sem se preocupar em liderá-los.
Não faça isso. Tenha o Gerente antes do Vendedor. É ele que tem que
vender, ser o exemplo, e criar a Cultura de Vendas da sua empresa, e
não o vendedor
(Artigo: ).
PROF.
RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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Vender mais ou Vender melhor?
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