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 O
que faz 20% dos vendedores trazerem 80% dos resultados?
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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sala dos artigos de força
de vendas
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Acontece em todas as
empresas! 20% dos vendedores trazem 80% dos resultados. É claro que na
sua empresa essa taxa pode ser um pouco diferente, tipo 30/70, 10/90,
25/75, mas no final, infelizmente, 80% das empresas não conseguem fugir
essa regra
(Artigo:
É rentável minha equipe de Vendas?).
•
O que fazer para mudar
isso?
•
O que está por trás de
tanta mediocridade?
•
O que faz 20% dos
vendedores trazerem 80% dos resultados?
•
Será que é possível
todos serem excelentes?
Eu acredito que existem
certas técnicas de vendas que TODOS podem aprender. Por exemplo, é fácil
ensinar os vendedores a fazer perguntas que fazem os clientes pensarem.
Perguntas que fazem os clientes pensarem começam por:
•
Quem, O quê, Quando,
Onde, Por que, Como?
Quando
o vendedor faz perguntas que fazem os clientes pensarem ao invés de
perguntas que podem ser respondidas como um simples Sim ou Não, aumentam
as chances de o cliente falar sobre coisas que o vendedor nunca iria
descobrir e que podem eventualmente levar o cliente a comprar. Fazer
Perguntas Abertas é um hábito que pode ser desenvolvido por qualquer
pessoa, basta praticar, praticar, praticar
(Artigo:
Saber perguntar é uma arte
que poucos dominam).
.
Lembre que o profissional
mais indisciplinado de uma empresa chama-se: vendedor. De tempos em
tempos, o chefe de vendas precisa conduzir reuniões que façam o vendedor
pensar. Aqui vão algumas perguntas que um líder de Vendas poderia fazer
a um vendedor:
•
Qual é a visão do
cliente sobre a nossa empresa?
•
Quais resultados
propomos ao cliente e porque?
•
Onde estamos no
processo de vendas e porque?
•
Quais são as nossas
chances atuais de ganhar?
•
Quem são os seus
concorrentes principais e qual o posicionamento deles?
•
Quais são os próximos
passos necessários para ganhar?
•
Com quem devemos falar
para fazer o negócio andar em frente? Porque? Quando?
O que mais podemos
perguntar a um vendedor para fazê-lo PENSAR?
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE,
FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
ARTIGO RECOMENDADO:
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communication skills - destrezas na
comunicação
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