Uma das recomendações
de Margaret Neale, professora da negociação da Graduate School of
Business de Stanford, é fazer a primeira oferta em uma negociação, a
menos que você esteja absolutamente certo de que a oferta que a
outra parte possa fazer, possa ser melhor do que a sua. Sem dúvida,
que sua primeira oferta nunca pode ser o mínimo a que você aspira;
inicialmente aponte para um 10 ou 20% a mais do que precisa, no caso
de que precise ceder na negociação
(Artigo:
A TÁTICA DO BOM E O
MAU).
.
Segundo a Professora
de inteligência emocional, Inessa Franco, uma pesquisa realizada nos
EUA, constatou que as pessoas preferem encontrar 50 reais na rua por
dois dias seguidos, do que encontrar 100 reais uma única vez e, além
disso, preferem perder 100 reais de uma vez do que perder 50 reais
duas vezes seguidas. E partindo dessa premissa, a especialista diz
que esse resultado pode ser aplicado às técnicas de negociação
(Artigo:
Como re-negociar um
pedido ou um contrato).
Essa pesquisa fala
sobre como as pessoas reagem à ganhos e perdas: mesmo que 50 +
50 seja igual a 100, quando você encontra 50 reais duas vezes,
você fica feliz duas vezes. O mesmo ocorre quando você perde, a
reiteração da perda é muito ruim. Perder 100 reais de uma vez,
pode ser apenas desatenção. Perder duas vezes 50 reais é uma
falha maior.
As pessoas não reagem
assim apenas em relação à dinheiro, mas a tudo na vida. Em uma
reunião de negócios, se você pode ceder e fazer concessões, faça aos
poucos, dê as vitórias ao outro aos poucos, deixe que ele as
saboreie. Se você quiser exigir mais da outra parte, vá direto ao
ponto, não faça disso um conta gotas, pois angustia mais a outra
parte e ela terá mais coisas negativas para se concentrar
(Artigo:
COMO NEGOCIAR QUANDO SEU PREÇO FOR MAIS ALTO).
•
Nunca diga o seu preço
quando alguém perguntar:
qual
é o seu preço?, diga, depende; quando perguntarem Depende do
quê?, diga depende do que exatamente você precisa, depende do
problema que você quer resolver, depende da quantidade, depende
de outras questões que cabe a você compreender.
.
•
Nunca reduza o seu
preço sem antes pedir por algo em reciprocidade:
nunca
significa nunca. Sempre peça por algo se você quiser trabalhar
em um ambiente "eu ganho e tu ganhas". Você pode pedir por um
testemunhal, pelos e-mails de outras pessoas na empresa etc.,
(Artigo:
A TÉCNICA DE RAPEL
na negociação EM VENDAS).
.
•
Faça Propostas, evite
fazer Cotações:
sempre ofereça
três opções: "o melhor, o ótimo e o bom". Você ficará surpreso
ao descobrir que a grande maioria das pessoas sempre quer o
melhor...
.
•
Limpe as suas Propostas:
as
propostas pendentes podem distrair a sua atenção. Limpe
periodicamente as propostas pendentes ao informar ao potencial
cliente a necessidade de ajustar os preços da proposta pendente.
Nunca dê nada a ninguém. Dê pra receber. Receba para dar!
(Artigo:
são apenas
concessões insignificantes).
Um recente
estudo revelou que quando os garçons repetem o pedido ao
cliente, em vez de dizer, correto ou imediatamente, a
gorjeta se incrementa em quase 70%. Aos clientes lhes agrada
saber que o garçom entendeu o pedido. Quando negociemos,
devemos imitar o comportamento da outra parte. Um recente
estudo revelou que, quando imitamos à outra parte,
aumentamos em 67% as possibilidades de fechar o negócio
(Artigo:
Qual o segredo
para se tornar irresistível para o cliente?).
artigo
recomendado:
.
Não venda a pele
do urso antes de caçar-lo!
ofereça
três opções: o melhor, o ótimo e o bom
..