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 O
sampling como ferramenta promocional
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marketing -
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marketing
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Sampling é o termo
anglo-saxão que na gíria do marketing passou a denotar o envio ou
distribuição gratuita ao potencial consumidor de amostras de produtos.
Distribuir amostras, descontos ou cupons que incentivem a compra de um
produto e/ou serviço é uma das técnicas mais utilizadas, sobretudo pelas
empresas de consumo. No entanto, muitos responsáveis de marketing
renunciam a este tipo de promoção porque asseguram que implica uma série
de atividades paralelas que requerem um trabalho excessivo, que não
costuma compensar os resultados
(ARTIGO:
O efeito aperitivo nos consumidores).
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No entanto, outros experts
confiam no sampling e promovem sua utilização em diferentes contextos
promocionais. Asseguram estes especialistas que a distribuição de
amostras é o meio mais eficaz para dar a conhecer um produto ou
relançá-lo.
Muitos representantes
devem reconhecer o estilo, mesmo que não tenham contato com o consumidor
de forma direta, a maioria das apresentações de novos produtos são
organizadas e entregues pessoalmente aos compradores dos clientes, quem
sabe a partir desta forte tendência de marketing direto, as empresas
conseguem visualizar mais uma vantagem de ter representantes comerciais
em cada região do Brasil, permitindo-lhes chegar em poucos dias e sem
custos com os lançamentos de novos produtos nos clientes
(ARTIGO:
O briefing para as ações
do ponto de venda).
•
Quer que os consumidores
comprem seus produtos?:
presenteie um grátis. Um novo estudo realizado por Arbitron Media
Research e publicado pela prestigiosa publicação Brandweek assinala
que o velho sampling funciona: 35% dos consumidores que provam uma
amostra adquirem o produto nessa mesma compra, segundo o estudo e
58% assegurou que comprariam um produto novo uma vez provado. O
Sampling, que chega a 70 milhões de consumidores cada trimestre em
EUA, é efetivo tanto para criar novos clientes como para estabelecer
uma relação com os consumidores que já o provaram antes, afirma
Carol Edwards, uma das responsáveis de Arbitron. A enquete, dividiu
aos consumidores em 3 segmentos:
•
Adquiridos:
aqueles para os que o produto era novo.
•
Convertidos:
aqueles que desejavam comprar o produto depois de prová-lo.
•
Retidos: os que já
tinham comprado o produto.
•
85% dos
retidos que tinham recebido amostra disseram que comprariam
de novo o produto frente a 60% dos convertidos.
•
47%
afirmaram que agora optariam por comprá-lo.
•
28% dos
entrevistados tinham recebido uma mostra nos três meses
anteriores. Desse grupo, 64% aceitaram a mostra.
•
E a
revelação mais surpreendente: 24% asseguraram que comprariam
o produto que tinham recebido uma amostra em lugar dos que
inicialmente iam comprar.
Claro que não devem
esquecer a ótima apresentação, que é um fator fundamental.
Se trabalhar
adequadamente, o sampling é uma técnica que funciona especialmente bem
para promover o lançamento de novos produtos, sendo estes do mais
variado (desde bebidas a cama, mesa e banho, passando por cremes, xampus
e calçados), ainda que é conveniente realizá-lo em áreas metropolitanas
e grandes cidades. Nas regiões mais distantes utilizarem somente os
escritórios de representação, porque as equipes conseguem em uma semana
atingir todos os compradores dos clientes e aí os pedidos chovem, claro
que precisa que o produto tenha sido desenvolvido dentro das
necessidades passadas pelos compradores, que são os que ditam as
necessidades de consumo(Artigo:
Merchandising: você
conhece as técnicas...?).
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Se ademais acompanhar de
um vale desconto, converte-se numa arma muito útil para aumentar as
vendas: segundo estudos realizados nos EUA, a entrega de vales desconto
pode aumentar-se em 180% se incluir uma amostra. Segundo os dados da
empresa
Carben,
uma das empresas que oferecem esta ferramenta como serviço especializado
a outras companhias:
(artigo:
ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS
EM VENDAS).
•
O índice de
recordação de uma marca cuja amostra de produto foi distribuída é de
66 a 93%.
•
A intenção de
compra é de 18 a 30%.
•
E a compra
efetiva de 10 a 26%.
Quanto ao procedimento, a
distribuição de mostras pode realizar-se de diferentes maneiras. A
mostra pode ser depositada em caixas postais ou entregue no próprio
domicílio em função da estratégia desenhada e do produto em questão.
Também cresce muito a estratégia de marketing: "Poming".
E uma campanha de
sampling pode ser acompanhada de estudos de mercado, de satisfação, de
reconhecimento de marca, detecção de novas necessidades, etc.
Igualmente, o anunciante pode utilizar outros instrumentos, como o
tele-marketing, para comprovar se a amostra foi provada, se gostaram e
se pensam comprar o produto
(artigo:
VALE A PENA DISTRIBUIR
PANFLETOS NA RUA?).
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Um dos requisitos prévios
de qualquer ação de sampling é a identificação do público alvo. Isso
requer um preparo e planejamento cuidadoso: convém saber diferenciar
entre o comprador do cliente, o decisor, o prescritor e o usuário ou
consumidor final, e a qual o a quantos há que se dirigir o sampling. Se
não se realiza uma segmentação consciente, as ações de sampling derivam
em prejuízos e sub-custos
(artigo:
Segmentação de Mercado,
Onde tudo começa).
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Costuma-se apontar, por
último, que o sampling reduz consideravelmente o tempo que demora um
cliente em realizar a primeira compra do produto promocionado. E,
naturalmente, sempre se argumenta seu baixo custo comparado com o de
campanhas publicitárias em meios de massa, como a televisão. Nos
lançamentos de produtos, a apresentação ou sampling (degustação ou
apresentação de amostras), passam a ser uma das prioridades
(artigo:
A técnica de Rapel em vendas e negociação).
•
A premissa é:
não importa
o que ou quão bom seja o que está oferecendo. se ninguém se
sentir atraído e provar, como espera vender? Para ACNielsen,
empresa consultora de mercados, a intenção da prova, é captar a
atenção especialmente através de um conceito claro. A máxima da
introdução exitosa de produtos diz: "atenção e distribuição,
logo, prova de produto e vendas"
(artigo:
é rentável pagar a
um super para que exiba seus produtos?).
ARTIGO
RECOMENDADO:
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Nasce uma ciência: A ciência de ir de compras
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