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Vendendo da forma que
querem comprar
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sala dos
artigos de ética -
sala dos artigos de
compradores
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O Prof.
Ron Willinghamem seu livro
"Integrity Selling in the
21st Century",
escreve que em seus anos de experiência, observou como o uso de jogos de
manipulação, muitas vezes levou a que os representantes e vendedores
sofram altos índices de estresse, que derivaram no consumo de álcool e
outras substâncias tóxicas, divórcios, alta rotação de empregos e uma
baixa produtividade
(Artigo:
REPRESENTANTE COMERCIAL –
UM VICIADO EM VENDAS).
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O conhecimento a respeito
de como vender melhora a habilidade da gente para fazê-lo, mas não
garante a venda em sua totalidade. O sucesso nas vendas em grande parte
está influenciado pela faceta emocional, crenças, valores,
reconhecimento de habilidades próprias e auto-estima, ainda que a
maioria não sabe como trabalhar para crescer neste aspecto
(Artigo:
Decifrando a psicologia
dos vendedores).
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O Prof. Ron propõe um
processo de venda orientado ao cliente, onde vendedores e compradores
por meio de uma relação guiada pela honestidade e a sinceridade,
desenvolvem valores mútuos que beneficiam a ambas as partes. É um
processo onde tanto o vendedor como o comprador se sentirão satisfeitos
pela transação sabendo que foi adequada
(Artigo:
moral intelligence: A
ÉTICA É O MELHOR NEGÓCIO).
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Isto se deve a que, quando
se vende com integridade, você se acerca ao comprador, não com a
finalidade de vender-lhe um produto, senão com o propósito de ganhar sua
confiança para entender seus objetivos, e assim poder colaborar e
oferecer o que precisa. Os compradores querem fazer transações com gente
na qual podem confiar e, por isso, a ética e os valores contribuem ao
sucesso nas vendas em maior medida do que as estratégias e técnicas de
vendas, por isso, cuidado ao ensinar errado a quem vende seus produtos
(Artigo:
Uma boa venda torna o cliente leal).
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artigo recomendado:
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O que
leva anos para conquistar e segundos para perder? Confiança! |
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