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Pare de falar e escute o cliente
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sala dos
artigos de negociação
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Você sentiria confiança
num médico que prescrevesse uma receita antes de ouvir cuidadosamente
seus sintomas e queixas? Acreditaria em seu diagnóstico se ele o
formulasse depois de oito minutos de consulta, com duas ou três
perguntas apressadas, olhando para o relógio o tempo todo e
interrompendo suas respostas antes de você completá-las? Pois é isso o
que muitos negociadores fazem, sobretudo os vendedores
(Artigo:
A Regra de Ouro).
•
Vendedor é gente que fala
demais:
os vendedores não têm tempo de nos ouvir porque passam o tempo todo
falando das maravilhas de seu produto. Muito comum ouvir isso, não
é? E no entanto os vendedores são pessoas que dependem basicamente
de uma boa negociação, assim como os compradores. Veja as 4 regras
do bom ouvinte:
•
Ouvir é um poder.
Saber usá-lo assegura parte do poder na negociação
(Artigo:
As 3 variáveis fundamentais na negociação).
•
Ouvir bem
significa tomar nota de tudo o que o oponente vai dizendo, se
for preciso interrompendo-o gentilmente e pedindo que repita ou
esclareça um determinado ponto.
•
Sorrir, acenar com
a cabeça afirmativa ou negativamente e emitir sinais visíveis de
que está acompanhando devidamente o oponente é um bom feedback
(retorno) para os resultados e contribui para o relacionamento
(Artigo:
QUEM PARTE E
REPARTE LEVA A MELHOR PARTE?).
•
O bom ouvinte fica
atento tanto para aquilo que é dito quanto para o que não é
dito.
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO RECOMENDADO:
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como aumentar suas chances na venda
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