saem
as vendas por produto, entram as vendas por clientes
.
sala
dos artigos de gerenciamento
O atual contexto de negócios, quase turbulento, propõe contínuas mudanças estratégicas de longo alcance. A concorrência global, as inovações tecnológicas e seus efeitos estruturais alteram setor atrás de setor.
Assim expõe um recente trabalho debatido num painel da
univ. Duke,
EM DURHAM - eua.
Como ocorria durante os 90, as empresas respondem modificando objetivos, achacando operações, diversificando-se para novos produtos, expandindo-se geograficamente, reformulando metas de mercado e encarando outras ações estratégicas.
Instrumentar bem essas mudanças estratégicas exige redesenhar a organização de vendas. Ao respeito, muitas companhias costumavam empregar equipes especializadas em tipos de produtos ou serviços, mas dirigidos a todos os clientes por igual.
Nos últimos anos, a fragmentação de mercados inclusive negócios eletrônicos e mistos e a conseguinte reorientação de enfoques para esses segmentos específicos, lhe restam eficácia à venda por
produto (Artigo: COMO
AUMENTAR sua PARTICIPAÇÃO NO MERCADO).
Assim líderes voltam, como faz decênio e meio, a especializar forças de venda em tipos de clientes. Hoje, oferecem todo tipo de produtos ou serviços a grupos definidos.
Por outra lado, a venda pessoal resulta cada dia mais cara e as pressões de custos impulsionam a procurar melhoras em sua produtividade. Por exemplo:
Uma visita de vendas (custo médio, US$ 230 em EUA) substitui-se por seu equivalente em tele-marketing (US$ 25).
As vendas se mantêm ou aumentam com menos vendedores
na empresa?: -
A média de contatos para fechar uma venda:
se reduz de oito a cinco. Por fim, no desenho de uma organização de vendas, as decisões sobre a
máquina se relacionam com decisões sobre gente. Vale dizer, trata-se de management (recrutamento, contratação, capacitação, motivação, supervisão, remunerações,
avaliações)
(Artigo: delegando
responsabilidades a sua equipe comercial).
Desse modo, deslocar a especialização por produtos para a venda por clientes ou adicionar uma força vendedora via
tele-marketing mudarão, sem dúvida, o tipo de pessoal requerido, seu treinamento, os métodos para estimulá-lo ou premiá-lo e muitas outras coisas relativas a decisões
sobre
gente.
Por suposto, estas mudanças influirão,
cedo ou tarde, nas políticas de marca e nos orçamentos publicitários.
artigo
recomendado:
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ANÁLISES
DAFO...: Debilidades, Ameaças, Fortalezas e Oportunidades
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