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A diferença entre negociar, pechinchar e brigar

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sala dos artigos em negociação

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A habilidade para negociar pode ser a clave do sucesso de seu negócio. Roger Dawson, um experiente professor em negociação, compartilha conosco seus melhores segredos para negociar sempre a nosso favor. A seguir dez conselhos práticos para considerar na hora de negociar:

Entenda a diferença entre "negociar, pechinchar e brigar": a negociação tem muito que ver com a psicologia das relações; é uma educação mútua (Artigo: As táticas de negociação de um agente do FBI).

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Saber o que se quer conseguir: numa negociação, ambas partes devem saber claramente e especificamente o que querem tirar desta negociação. Se trata de preço?, prazo de entrega?, tratamento especial a algum cliente?, Ou talvez, uma combinação entre os três?

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Prepara-se: determine que quer conseguir, em que áreas está disposto a ceder (e em quais não) e sob quais circunstâncias (Artigo: Como negociar melhor: 4 regras de ouro).

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Considere o que quer a outra parte: em qualquer negociação, a gente procura quatro coisas basicamente: controle, segurança, respeito e inclusão. Se cobre estas necessidades, poderá fechar a negociação.

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Alia-se com a outra parte o mais cedo possível: estabeleça o propósito de sua negociação sempre em termos de "nós" e não "eu". Por exemplo: é necessário que nós atinjamos um acordo satisfatório neste tema. Isto cria confiança e um sentimento de que ambas partes trabalham para uma meta em comum (Artigo: Não venda a pele do urso antes de caçar-lo!).

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Faça que a outra parte expresse sua posição antes que você: se não, pode que fique em franca desvantagem. É comum que os consumidores digam: qual é seu melhor preço, e depois lhe diremos que vamos aceitar. Neste caso, não se comprometa dizendo "na maioria dos casos, X preço é o melhor do que posso fazer, mas se me fizer uma proposta, vou ver que posso fazer.

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Procure a alguém mais: ainda como um dono de empresa, Dawson diz que as vezes é possível negociar melhor quando se delega a responsabilidade a alguém mais. Se não está satisfeito com uma proposta, pode dizer algo como: deixe-me checar com o pessoal de marketing.

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Peça mais do que espera receber: depois de tudo, pode que lhe dêem o que está pedindo. Isto também lhe dá uma vantagem, pois pode baixar um pouco seu preço (Artigo: negociando com pessoas difíceis).

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Identifique outras opções e prepara-se para suspender a negociação: se está negociando sobre a compra de equipamentos, por exemplo, é recomendável que tenha à mão outros fornecedores com quem poderia ir em caso que este não funcione.

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Finalmente, diz Dawson, conservando o sentido do humor: não há nada como uma cara amarrada para evitar uma negociação exitosa (Artigo: 6 conselhos para negociar por Donald Trump).

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prof. roger Dawson

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Roger Dawson é um dos mais respeitados PROFESSORES AMERICANOS na arte de negociar. Os maiores jornais de negócios do mundo respeitam-no pela sua habilidade de negociante. Tem uma habilidade original de traduzir as lições ganhas em negociações internacionais e incorporá-las nas habilidades que podem rapidamente ser aprendidas e facilmente usadas por executivos e por profissionais em vendas.

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR do Prof. Roger Dawson:

Negociar ou persuadir?

A DIFERENÇA ENTRE NEGOCIAR, PECHINCHAR E BRIGAR

Quem tem o poder na negociação, é quem menos a precisa!

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