• júniors:
são aqueles que estão começando e se encontram em fase de
treinamento.
• sêniors:
são aqueles que têm conhecimento, certa experiência e demonstraram
efetividade.
• closers
ou fechadores: são os que têm como especialidade realizar os
fechamentos de pedidos ou negócios mais importantes da empresa.
•
Não existe venda sem
fechamento:
o princípio é repetido
e reconhecido por tudo os que nos dedicamos à venda. Então qual é a
razão para que se lhe de tão pouca importância ao fechamento, tema
este que todos consideram valioso, é uma excelente pergunta nós
fazer... Os
"closers" não
falam do tema. Preferem sorrir e dizer que tiveram sorte
em suas carreiras comerciais. Muitos deles nem sequer sabem como
chegaram a dominar essa arte, que é fechar a venda
(Artigo:
Conheça os Rainmakers: os vendedores que fazem
chover).
.
Por outro lado os que
se dedicam a dar capacitação e treinamento em vendas, geralmente não
têm experiência real e atual em vendas. São excelentes professores,
mas como não lhes tocou fazer fechamentos, lhes é difícil entender
os segredos que tem este aspecto capital do processo da venda
(Artigo:
Preciso pensar uns dias a
respeito de sua proposta).
Toda venda deve ser
necessariamente coroada com um fechamento. Caso contrário se fez
uma LINDÍSSIMA apresentação, teve-se uma interessante CONVERSA
com O prospecto OU CLIENTE, passou-se um momento AGRADÁVEL, Mas
o vendedor não ganhou comissão alguma...
A empresa que fez um
investimento importante, para chegar ao prospecto por meio da venda
pessoal, também não recebeu nada. Não teve retro-alimentação do que
sucedeu no mercado. Investiu em planejamento, analise de mercado,
material de apóio, salários e pessoal de suporte ao vendedor,
audiovisuais, publicidade, mobilização e só obteve uma desculpa de
parte do vendedor, num reporte todo babado
(Artigo:
Se você não fecha a venda, está trabalhando
para a concorrência).
.
Quando não existe um
fechamento, o retorno do investimento (ROI) é negativo para a
empresa e para o vendedor. e como senão basta-se, lhe fizeram perder
um tempo inestimável ao comprador do cliente. Os gerentes comerciais
e os próprios vendedores, reconhecem que onde existe uma maior
deficiência na preparação do pessoal de venda, é nas habilidades
para aperfeiçoar a arte do fechamento da venda.
.
Esta
sutil arte requer intuição, perseverança e resolução. Principalmente
o último. A guia de um mestre no fechamento de vendas é de grande
ajuda (coach),
permitindo acelerar a aquisição das habilidades necessárias nesta
desconhecida e ignorada arte que deve ser necessariamente a
culminação de toda apresentação de vendas
(Artigo:
Por
que capacitar COMERCIALMENTE).
J. p. siler pereira
consultor sênior da entrepeneur eua
msc. em administração e
estratégias de mercado
.
artigo recomendado:
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Conheça melhor sua
equipe comercial
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