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 A
construção e o monitoramento de uma força de vendas
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sala dos
artigos da força de vendas
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Durante os últimos 25 anos
analisei o comportamento das forças de vendas em numerosas empresas.
Esta experiência me foi útil para desenvolver junto a minha equipe, mais
de 2 mil projetos que apliquei na força de vendas em centenas de
organizações em mais de 50 países. Depois de ter estudado todas estas
empresas posso enumerar vários padrões, em definitiva, os segredos que
se devem ter em conta no momento de construir ou monitorar uma equipe de
vendas
(Artigo:
FORÇA DE ELITE COMERCIAL).
.
Estas chaves podem
organizar-se meio a três áreas: "tamanho, estrutura e atribuição de
recursos". A
liderança deve lembrar a todo momento, que é o esforço da equipe de
vendas, aquilo que impulsiona as vendas. Dentre as chaves mais
importantes que a liderança deve lembrar estão:
•
A atribuição de
recursos é mais importante do que o tamanho.
•
O crescimento por
fases da força de vendas rara vez resulta efetivo.
•
A rentabilidade da
companhia pode ser plana para uma ampla variedade de tamanhos.
•
As estratégias
focalizadas resultam mais importantes do que as estratégias
dispersas.
•
Corre-se o risco de
subestimar o tamanho da força de vendas se seu efeito não é
considerado.
•
O impacto das mudanças
no tamanho, a estrutura e a atribuição de recursos de uma força de
vendas nem sempre é imediato.
•
Os enfoques para o
controle de custos do tamanho da força de vendas não necessariamente
maximizam os ganhos.
•
Ao lançar um novo
produto é melhor fazê-lo agressivamente mas protegendo suas
fortalezas. Isto geralmente implica agregar pessoal de vendas.
•
produtos e serviços
recebem recursos insuficientes quando se estabelece uma associação
de vendas integrada por múltiplas empresas.
•
(Artigo:
Seis bons conselhos
para dirigir Vendedores).
As lideranças de vendas
tendem a orientar-se ao curto prazo e lhe temem ao risco quando se
garante o aumento na força de vendas e resultam protetores quando é
necessário reduzir o pessoal. Os fatores que devem ter-se em conta para
o alinhamento territorial das equipes de venda são:
•
Um bom alinhamento do
território reduz o tempo e os custos de viagem.
•
A maioria dos
territórios de venda são demasiado grandes ou demasiado pequenos.
•
O alinhamento do
território de vendas afeta a avaliação de desempenho e as
recompensas.
•
As vendas aumentam
entre um 2 e 7% quando os territórios otimizam a cobertura do
cliente.
•
Um bom alinhamento do
território de vendas melhora a cobertura de clientes e aumenta as
vendas.
•
Quando o alinhamento
não é bom, as companhias recompensam em excesso o território ao
desmedir os profissionais.
•
O
sistema
comercial para
otimizar e ajustar o alinhamento do território permite que um
gerente poupe centenas de horas de trabalho manual.
•
(Artigo:
como e porque
construir uma força de vendas).
As principais conclusões
que pude extrair em relação à compensação são:
•
Estabelecer objetivos
imprecisos custa caro.
•
Não existe um plano de
compensação que satisfaça a todos na organização.
•
Quando nas vendas
existem curiosas situações de demora, as comissões contêm um salário
escondido.
•
A suposição de que é
mais difícil ampliar a participação de mercado em territórios que já
têm uma alta participação é, pelo geral, incorreta. Este tipo de
supostos podem levar a planos de incentivos injustos.
•
(Artigo:
Criando verdadeiro valor
para o cliente).
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Prof. Prabhakant Sinha, Ph.D
.
Fundador e Presidente de
ZS Associates,
é PhD em Pesquisa De operações de mercado formado pela Univ. de
Massachusetts. ZS Associates é uma empresa de consultoria global
fundada em 1983 que se especializa em estratégia, operação e
execução de vendas e marketing e que cobre mais de 65 países e os
clientes se encontram entre os primeiros da lista das 500 empresas
maiores do mundo. A ZS Associates se originou em Kellogg, a Escola
de Administração de Northwestern University, onde os professores de
marketing Andris A. Zoltners e Prabhakant Sinha, conduziam
investigações no área de otimização do tamanho da força de vendas e
decisões relacionadas com a distribuição do esforço.
artigo recomendado:
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